中小製造業が「海外代理店」を開発する方法

こんにちは、株式会社日本クロス圧延の岡です。

私も経験しましたが「海外に進出するぞ!」と気合を入れて英語版の自社サイトを作ったり、海外の展示会などに出展しても、思ったより成果がなくガッカリした経験なんてありませんか?

だけど製品の魅力をしっかり発信することで反響が全く違うものになります。

そのためにブランディングやプロモーションなど戦略を考え実践しましょう!

今回は「頼りになる相棒!代理店の開発」というテーマを考えていきます。

ブランド戦略っていうと最終製品を製造しているメーカーにしか必要ないと思うかもしれません。
しかし視点を変えることで、中間製品や製造技術などもブランド化することが可能です。
そしてブランド化することでスムーズに海外展開できるようになります。とても重要なことなので、どうぞお付き合いください。

1件1件まじめに対応していたら大変です!

最初のころは海外展開の戦略なんてあるわけもなく、どうやったら「物」が売れるか?しか頭にありませんでした。

それこそ代理店の開発なんてハードルが高いというか、そもそも考えてもいませんでした。

1年くらい真面目に取り組んでいると、それなりに引き合いが来るようになりました。
最初は海外から引き合いが来るだけでとても嬉しかったので、高いモチベーションで返信していましたが、問い合わせの数が増えてくると、価格調査の引き合いも多くなり対応が面倒くさくなるという結果に...最初の情熱は何処へ!

頼りになる相棒!代理店

前にもかきましたが、ドイツのANKURO社がはじめての代理店になって、本当に代理店って、ありがたいなーと思いました。

取引の件数が増えてくると、さすがにきめ細かい対応が難しくなりますが代理店ができると、自分の代わりにいろいろ対応してくれるので本当に頼りになります。

弊社のR&D Materialsは、1回の取引が2-3万円程度の商売なので、サクサクと進めたいところなんですがメールの対応からINVOICEなど輸出関連書類など国内にくらべたら手間がはるかに多いので。

また代理店は現地の情報をよく知っているため、Products listの中から「この製品は現地にもあるから売れないよ」とかアドバイスをもらえるので現地のニーズに合わせることができます。

さらにお客さんは代理店と国内取引になるため、従来は見積りに折り合いがついたものの、お互いの信用の問題で取引が成立にならなかったケースが減少しました。

そしてクレーム処理に関しては、涙がでるほどありがたい(笑)

だからこそ代理店の開発はとても大切になってきます。

代理店ってどうやって作るの?

あくまでも自分の場合ですが、難しく考えないで展示会でポスターに代理店募集と大きく掲載しちゃうのが一番簡単だと思います。

技術系の展示会なのに「商社」の名札をつけてる人って結構多く、彼らは取り扱うネタ探しをしているので「代理店募集」は結構反響あります。

とくにアジアの場合、日本の製品を取り扱いたいと考えている商社は多くて、日本の会社の代理店ってだけでちょっとはくがつくみたいですね!

売る側もしっかり準備する必要があります

弊社の場合、最初の代理店が他にも日本の会社の製品の代理店をしている親日派のドイツの会社だったので、カタログや資料、価格表などいろいろなことを遠慮なく要求されました。

今思えばそれって、当然準備しなくてはいけない事だったんですが、当時はノープランだったので(笑)

いいアドバイスをして頂きました。

なかでも一番大変だったのが、Products & Price list 製品リストと価格表です。

R&D Materialsの方は、ある程度価格が決まっていたので問題ありませんでしたが、圧延の受託加工は国内の引き合いでも、その都度見積もっていたため価格表なんてありませんでした。

代理店だって引き合いのたびに弊社に見積依頼していては、お互いに面倒くさいので、ある程度は代理店側で見積の計算ができるように教える必要があると考えました。

いくつも加工のモデルケースを用意して、加工工程や、工程ごとにかかる時間などを理解してもらったり、加工時間をざっくりと計算できるツールをエクセルのマクロで作ったりしました。
※これはうちの営業も使っています。

こんな感じで本当に一生懸命な代理店には、ある程度裁量でお任せしている部分もあります。

一番重要なことは代理店に儲かってもらうこと!それが最重要ですね(笑)

さいごに

今回は「頼りになる相棒!代理店の開発」というテーマで考えてみました。

海外のお客さんに直接販売することは、製品の魅力をお客さんに伝えるためのブランディングやプロモーションのスキルアップのために絶対必要です。
そして同時に代理店を開拓して、代理店が活動しやすくなるように後方支援することも重要だと思います。

海外展開にフェーズがあるとすれば、こんな感じだと思います。

フェーズ1:顧客に直売してブランディングやスキルを磨く
フェーズ2:代理店の開発を進める。
フェーズ3:現地に営業所を設置!

いきなりフェーズ2に行けるかというと、残念ながらフェーズ1の段階のブランディングやプロモーションが、しっかりできていないと難しいと思います。

顧客に製品の魅力をしっかり理解してもらえるブランディングができるから、代理店にも製品の魅力が理解されると考えてください。

顧客に直売できる=顧客が魅力を理解できる=代理店が魅力を理解できる
ベクトルは一緒なのですよ!

製品の魅力をしっかり表現できないと、代理店に浮気されてしまうかもしれませんよ(笑)
御社が海外の良い相棒と巡り会えることを願っています!

日本の中小製造業の海外販路開拓に少しでもお役に立てればと思いブログを書かせていただきました。何かの参考になれば幸いです。

次回もまたよろしくお願いいたします。

 

■バックナンバー

海外展示会攻略!

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