製造業web活用事例(機械修理で大型機械受注のきっかけを)

製造業経革広場の井上です。新規の仕事を獲得するために、間接的なアプローチを行い成果を上げている事例をご紹介いたします。

新規の仕事をとることを考えた際に、自社の強みが最大限に生かせる領域で勝負するのは当然のことだと思います。蓄積したノウハウにより、納期短縮、効率化が図れ、低コストで対応でき利幅がとれるためです。

今回はそれとは少し別の切り口で、顧客の開拓をされている企業様を紹介致します。茨城県、汎用様です。機械装置設計製作、板金溶接、修理をされている会社です。

キャプチャ1

 

装置屋さんのため、設計製作の依頼を頂くのが一番取りたい仕事でしたが、修理に対してのニーズが業界的にマッチしやすいということで、そちらも併せて訴求致しました。実際に、一番引き合いが来ているのも機械修理関係です。

図3

 

 

なぜ、修理関係の仕事が取りやすいのか?

工場関係のお客様のニーズを考えてみます。

①顕在化しているニーズ
機械が故障した場合、機械が直らないと今の仕事に影響が出る。
すぐに直したい。

②潜在化しているニーズ
装置・機械類の購入は予算を立て長期的な計画をもとに購入をしている。
そのため、予算取りの時期以外では、今後の工場の稼働にこういうものがあったら良いなと思っているぐらいで、すぐになければ困るというわけではない。

①と②を比較した際にどちらが取引につながりやすいかを考えると、間違いなく①の方が結びつきやすいと言えるはずです。営業として新規の獲得をする際にタイミングを掴むことが非常に難しいのはご存じかと思いますが、そのタイミングが①の場合ですと今すぐのため、商談決定までのスピードが早いのが特徴です。

でも本当の狙いは

修理の仕事は案件ごとに内容も異なり、場合によっては出張修理となり、時間と労力がかかります。そのため、すごくうまみのある仕事かというと「そうではない」とおっしゃる方も多くいらっしゃいます。それでも修理をPRすることの本当の狙いは機械設計製作・製作の受注のためです。
なぜかというと、新規顧客からの機械の受注を獲得することは時間がかかります。金額の大きいものが多いため、信頼の無い状態での新規受注は難しいです。それを修理の仕事を受けることで、きっかけを作り、信用を得て、情報収集することで、新規の機械設計・製作の受注のチャンスを作るために、修理の仕事を受けるという考えです。

お客さん側の心理状態
・まったく、知らない会社に頼むよりも、取引実績のあるところに頼みたい。
・自社の機械を見てくれた会社ならある程度状況もわかってくれている。
・自社を知った上で提案してきているのなら信用出来るかも。

上記のようにまったくの新規の会社と比べるとかなり受注までのハードルが下がっているのがわかるかと思います。

まとめ

他の業界で樹脂の金型屋さんでも同じような狙いで、金型のメンテナンスの訴求を強化していた会社さんがありました。
その会社さんは海外で失敗した金型のメンテナンスの仕事が忙しくなり、結果的に、金型メンテナンスの方に事業を大きくかじ取りしていました。
今回のケースを考察し、もっと大枠で考えると、顧客接点を作るための施策が、新規の受注に結び付いたということだと思います。
より多くの顧客接点を作ることを考えるならば、機械製作会社でなくても、色々なアイデアが出てくるのではないでしょうか??

それではまた!!

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