中小製造業の製品PRに必要な「要素の分析」1
こんにちは、株式会社日本クロス圧延の岡です。
海外展示会攻略のノウハウを発信します。
私も経験しましたが「海外に進出するぞ！」と気合を入れて海外の展示会に出展しても、思ったより成果がなくガッカリした経験がありませんか？だけどお客様との最初の接点である展示ポスターとプロモーションの方法しだいで反響が全く違うものになります。
ガッチリと来場者のハートをキャッチする海外展示会のノウハウを考えていきましょう。
２回に分けて「要素の分析」というテーマを考えていきます。
マシニングセンタやプレスで部品を製造している会社も、一括りではプレス屋、削り屋ということになり、なかなか差別化が難しいと思います。しかし生産される部品は、さまざまな分野で使用されるはずです。
それをしっかり分析することで、自社の強みを再度確認して力強く発信していこう！
という内容です。
ちょうど台湾の会社の異型断面材料のプロモーションを依頼されたので、これを題材に考えていきます。
この記事の目次
お客さまは何故、あなたの会社の製品を買ってくれるのですか？
この会社は引抜き加工という製法で異型断面材料を製造しています。
異型断面材料とは文字の通りに、いろいろな断面形状の材料で、電子部品、工具、産業機械、腕時計のベルトのような装飾品まで、さまざまな用途に使われます。
いわゆる引抜き加工という製法の歴史は古いためライバルが多く、どうやって差別化していくかが重要です。
とにかく製品や会社に関する情報をヒヤリングしました。
ひと通り会社の説明を受けたあと、この質問をしなくては始まりません。
「お客さまは何故、あなたの会社の製品を買ってくれるのですか？」
と聞いたところ、自社の製品は、穴ダイスではなく、ロール引抜き加工なので、とても精度が良く、表面粗度に優れている、だから欧州の腕時計メーカーにも出荷している。
次に、どのように日本国内でプロモーションしたいですか？
との問に、台湾の低価格というイメージ「安かろう悪かろう」を払拭して、高精度と高級感を全面に出して、販売価格も日本の価値観で売っていきたいとのこと。
私も台湾の工場を訪問しましたが、たしかに品質は国内の製品に負けず劣らずで、素晴らしい製品です。そして精度もJIS公差以上の高精度で生産されていました。
でも「うちの製品は精度がいいですよー」って宣伝すれば、売れるなら簡単なのですが．．．
欲張ると製品情報が薄まってしまいます。
引抜加工なんて、１００年以上前から存在している加工方法で、日本にだって精度や品質の良い会社がたくさんあります。だから同じようなプロモーションではわざわざ外国から購入する訳ありません。精度、品質が良いというのは「アタリマエ」のことなのです。
その「アタリマエ」の部分をアピールしても無意味ですよね。
欲張って自社製品のすべてを一度にプロモーションしようとすると「精度、品質がいいですよー」とか抽象的なことしか発信できなくなるのです。理由は複数の製品情報を一度に発信すると、それらの共通項しか発信できなくなり、だから情報の内容が薄まってしまうのです。
要素を分析するとは？
いきなり場面が変わりますが、「浅草観光に行きたい！」という方に説明するとします。どのように説明しましょうか？
１．日本はこんな国です！
２．関東地方はこんな特徴があります！
３．東京都はこんな町です！
４．浅草の見どころはここです！
さて、どの情報が重要でしょうか？考えることもなく浅草に観光したいのだから、浅草の情報をピンポイントでほしいですよね。
お客さんが必要としている「情報」をしっかり提供することが大切です。
ついつい欲張って、数多くある製品を一度に紹介したいと考えてしまいますが、絞り込んでいけば行くほど内容の濃い情報を発信できます。
内容の濃い情報を発信することで、「この会社ならできそう」から「この会社なら出来る！」という確認に変えることができます。
さいごに
今回は「要素の分析」というテーマで考えてみました。
全体ではなく、製品単位でプロモーションすることで、精度、品質だけでなく、性能、効率、メリットなどさらに多くの情報を発信できます。
もちろん手間はかかりますが、1つ1つ丁寧にPRしていくことが重要です。
今現在、異型断面材料を製造している会社で、１アイテムごとにプロモーションしている会社は存在しないので、他社より１歩前進できるといいですね（笑）
日本の中小製造業の海外販路開拓に少しでもお役に立てればと思いブログを書かせていただきました。何かの参考になれば幸いです。
次回もまたよろしくお願いいたします。
