空気を読む技術=微表情を読み解く(営業力強化)

製造業経革広場の井上です。

先日、面白い会社の方とお話しする機会がありました。簡単にご紹介致します。相手の雰囲気、空気を読むことを研究し、それを実践に生かすことをテーマに企業した会社です。

空気を読むを科学する研究所

相手の微表情を読み解くことで空気を読むそうです。 

微表情とは

さて、微表情とは何でしょうか??

人間の表情のなかにはフラッシュのように瞬時に表れて消える0.25秒以下の表情があり、これを“微表情”と言います。

他人の心中を察する場合、鋭い対人的感性が求められますが、微表情を読み解 くことはそのために不可欠な「社会的スキル」になっています。誰かがある感情を隠そうとしても、それは微表情に表れてしまうからです。

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「ライ・トゥ・ミー」という海外ドラマがあります。微表情を読み解くことで犯人捜査を行うドラマです。また、実際に海外では、犯罪走査などにも実用されているそうです。

どのように活用できるか??

さて、ここからが本題です。相手の表情から雰囲気を察することが出来るようになったとして、それで終わってはただの人間観察です。

「表情・微表情分析」を仕事で活用する効用として、以下のようなものが考えられます。

  • 商談、交渉の場面で相手の隠された感情をとらえ、話の軸や方向性を調整できる
  • 組織やチームをマネジメントしていく上で、良好な人間関係を構築できる
  • 採用面接、人事面接の場面で適切な人材を見出すことができる

営業ではよく相手を見て相手の考えていることを読めと言われることがあります。強い営業マンは相手の言動や行動から多くのことを察知し、最適な答えを提供することが出来ると言われています。提案に前向きなのか?そうでないのか?何か懸念しているものがあるのか?相手の考えていることを察することが重要だと言われます。

営業マンのOJTを見ていると、「先方が何を考えていたかわかるか??」「雰囲気が変わったのわかるか??」などの会話がよくあります。

その時に

「雰囲気が変わったのがわかるか??」→「いえわかりませんでした」→「そうか、わからないかー、まだまだだな」

これでは、答えになっていません。しかし、現場ではよくあるシーンだと思います。

雰囲気を読めと教えることは出来ても、どう読めば良いかを教えることが出来ていないケースがほとんどです。先方の言った言葉ならわかりますが、雰囲気的なものはどう教えれば良いのでしょうか??もし、そのような場面で、微表情についての分析が出来ているとしたらどうでしょう??

場面ごとにどのような心情の変化が相手に起きているかを正確に察知し、その根拠をもとに説明することが出来るようになります。つまり、今まで暗黙知でなかなか教えることが出来なかった領域を形式知化することが出来るようになるわけです。

長年の経験で会得したであろう対人関係でのスキルの一部を、早い段階で会得出来るようになるかも知れません。 

微表情は相手の心理を読み取るだけではない

実は微表情には反対の部分があります。相手の微表情を読み解くのではなく、自分が相手に与えている印象があるということです。また、一瞬現れるという微表情だけでなく、常に現れている表情や癖などで、相手に与える印象があるということです。

この点に関しては、私はあまり考えたことはありませんでした。しかし、気づかぬうちに、相手にマイナスな印象を与えてしまったり、悪い答えを誘導してしまっているケースがあるのかも知れないと感じました。

まとめ

この微表情という分野はまだ日本ではあまり研究が進んでいない分野だそうです。しかし、営業活動が激化する中で、差別化するための武器としてこのような分野を取り入れることも重要と感じました。

営業力を高めるためには、製造業界の研究だけではなく異業種や海外を含めて参考にするのも面白いと思います。また、面白いものあれば引き続きご紹介致します。

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