営業活動で得た情報をWebサイト改善に役立て受注率を向上

今回ご紹介する成功事例は、八王子市で機械加工業を営んでいるティケイワイプロダクツ様です。

製造業経革広場でも何度か取り上げていますが、「ノビナイト加工」でブランディングを成功させた企業としてご存知の方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回はニッチキーワードによるSEO対策だけでなく、引合の受注率をWebサイトの改善により高めることができた点についてご紹介させていただきます。

 

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「ノビナイト加工」の専門性を強調することで引合いを呼び寄せる

同社は「ノビナイト加工」というニッチなキーワードで検索エンジン対策を行ったことで、すぐにWebサイトがトップ表示されるようになりました。

このキーワードは検索需要は少ないのですが、競合サイト数もかなり少なかったことからSEO対策も比較的容易に行うことができました。

Webサイトも「ノビナイト加工」を専門に行っていることを前面に打ち出すことで専門性を受け手に与えることができ、狙い通り「ノビナイト加工」に関する問合せが多く入るようになりました。

Webサイトだけ見ると、この会社は仕事の大半がノビナイト加工を行っているように見えますが、実際はノビナイト加工の仕事は10%もありませんでした。専門性を高めるためにWeb上ではノビナイトにターゲットを絞ることにしたのです。

このように、Webサイト上でニッチな領域に専門性を打ち出すことで、成功している会社は他にも存在します。

・アルミ微細加工に特化 → 中田製作所さん

・チタン加工に特化 → 西村金属さん

これらの会社も特化している領域の仕事以外も多く行っておりますが、敢えてWeb上ではニッチな領域に専門性を出すことで新規顧客を獲得しています。

専門性を出すことで、「SEO対策が容易になる」、「比較検討した際に選ばれやすくなる」、「利益率の高い仕事が獲得しやすい」といったメリットを享受することができます。

図にすると下記の左下の市場を狙っているようなイメージです。

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ティケイワイプロダクツ様もまさにこの左下のカテゴリを狙う戦略で、Webサイトから多くの引合が獲得できるようになった訳ですが、サイトを開設したばかりの頃は受注率の低さに悩んでいました。

狙っているキーワードでのアクセスが多く、引合も順調にきている。しかし、受注率が低い…このような問題を抱えている方は多いのではないでしょうか?

この問題を解決するために同社のWebサイトを更に改善していく必要がありました。

 

類似材キーワードに対策を行ってから受注率が大きく向上

次なる対策として行ったのは、インバーや二レジストといったノビナイトと同様に低膨張熱機能を持った、いわゆる類似材キーワードでの対策を強めることです。

実はティケイワイプロダクツでは、アクセス数が増加したインバーなどの類似材の取り扱いを行っていません。その中で、なぜ類似材キーワードでの対策を強化したのかというと、「ノビナイトを探している顧客よりも、類似材を探している顧客の方が受注するまでの営業効率が良い」ということが分かってきたからです。

なぜなら、インバーなどの類似材を求めている顧客の方が、コストメリットの高いノビナイトの付加価値を感じてもらいやすかったからです。

その結果、メイン対策キーワードである「ノビナイト」に関連するキーワードからのアクセスはもちろんですが、同じ機能(低膨張熱)を持つ類似材の「インバー」や「二レジスト」といったキーワードからのアクセスを増やすことができました。

下記が同社のサイトにどのようなキーワードでアクセスしているかのデータです。

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これはWebマーケティングを行う中で「SEO対策を行っていなかった類似材キーワードによるアクセスが少なからずあったこと」と、「リアルの営業活動の中で類似材のひっくり返しによる営業が効率的であることが分かったこと」の2つの情報が手に入ったことにより、行うことができた対策です。

この対策を行ったことにより、Webサイトからの引合の受注率が格段と高まり、毎月安定的な売上を上げられるようになりました。

やはりWebマーケティングはPDCAを回すこと、そしてWebだけでなくリアルの情報も参考にすることが大事だと改めて感じました。

 

今回の事例で、受注率を上げるために社内の営業力を上げる以外の方法として、営業が受注しやすい案件をWebから獲得することが出来る、ということが実証できました。受注率が上がらなくて困っている方へ少しでも役立つ情報となれば幸いです。

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