メーカーから技術開発の問い合わせを呼び込み、大型案件へ

今回、Webマーケティング成功事例としてご紹介させて頂くのは、コーティング一筋30年のサント・サーフェイス様です。

三島にある、コーティング屋さんで、「サントコーティング」というコーティング技術を自社のブランドとして確立している会社です。

 

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サービス導入のきっかけ

元々大手自動車メーカーや、電機メーカーからの2次、3次下請けとして仕事を受けていたサントサーフェイス様ですが、メーカーの海外生産に切り替わる動きが見られ、危機感を感じていました。

新規の顧客開拓に力を入れようと考えてはいましたが、今まで営業をしていたのは社長一人だけ。自分がいなくてもホームページでみんなに見てもらえるようにすれば、効率的に営業の効果が上がるのではないかということで当社サービスの導入を頂きました。

また、製造業特化でホームページ制作をしている弊社に親近感をあったのも要因の一つだったそうです。

 

コーティングというキーワードを細分化した事がアクセスを呼び込む鍵

サントサーフェイス様のホームページですが、コーティングという技術を大きく6つに区分けして説明しています。

コーティングといっても、それに付与したいと思う効果は様々(絶縁、耐摩擦、耐熱など)なので、効果ごとにページをわけて説明する事にしました。また、それぞれに「サントコーティング」と名付けたコーティングの技術を、自社で確立した技術であると説明できるページ構成にしました。そうすることで、会社名を抜いて、検索キーワードの1位は「絶縁コーティング」。「コーティング+機能」での集客が非常に多い事がアクセス解析のレポートからわかりました。

また、最初に見られるランディングページもTOPページではなく、コーティング機能の説明ページになっています。「コーティングでこの機能を付与したい」と考えているユーザーからの集客に成功しました。

 

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少量生産の売り上げはこれまでの3倍に

コーティングで各機能が付与できる事はホームページに掲載しているので、後は「技術的にできるのか?」といった問い合わせが来るのがほとんど。他社でできないと断られた案件も多かったそうです。そういった問い合わせですので、問い合わせをしてくるのはメーカーの試作部門や開発部門、さらには大学の研究機関からもありました。

ただ、そのような関係上、受注量は少量で、大学の研究室からの仕事では数千円でそれっきりというのもあったそうです。それでも少量生産の仕事はこれまでの3倍まで売り上げを伸ばす事ができました。

 

重要保安部品の大型案件の受注

技術的な問い合わせに、一つ一つ丁寧に社長が相談に乗った結果、最初は自動車メーカーからの試作、開発での少量受注だったものが、後の量産時にも受注を獲得する事ができました。今では、4車種20万台以上の車の部品にサントコーティングの技術が使われています。

受注した案件は、事故時に作動する重要保安部品と位置付けられている部品の為、海外には一切出せない仕事でした。元々自動車メーカーの海外移転の動きに危機感を感じていた社長ですが、結果としてメーカーからの大型案件の受注となりました。

 

営業が楽しくなった

今回の記事を執筆するに当たり、「ホームページを開設して最も良かった点は何ですか?」と直球でお伺いしたところ、意外な答えが返ってきました。

ただ、一言「営業の仕事が楽しくなった」

今まで下請けの仕事としてやってきた従来の営業と違い、お客様からの問い合わせに解決に向かって技術的に一緒に試行錯誤する仕事の方が楽しいと社長はお話をされていました。

来る問い合わせの中には、それを解決するために、自社技術以外の事をお答えしたり、できそうなところを紹介したりと仕事にならない事も多いそうです。それでも社長の目は前を向いています。

「この仕事は信用が一番大事だ。仕事にならなくても相談に乗る事で信用を獲得することはできる。次に相談に来てくれればそれはチャンスになる。」

 

新規顧客開拓というと、何かとマイナスのイメージがある方もいらっしゃるかも知れませんが、営業の仕事を楽しくしたい方、弊社までご相談頂ければ幸いです。

 

サントサーフェイス株式会社

http://www.santo-sys.co.jp/

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