Webマーケティング成功事例 ~差別化要素を明確化したのが成功要因~

これから毎週木曜日は弊社お客様のWebマーケティング成功事例をご紹介したいと思います。

今回成功事例としてご紹介する会社はアルミの簡易金型を主力事業としているテクノマートさんです。

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テクノマートさんは本拠地が宮崎県ですが、東京営業所を構え関東圏内での営業活動を本格化する中で、その活動の一つとしてWebマーケティングをはじめました。

同社が弊社サービスを導入して下さった背景から具体的にどのような成功を収めたのかを詳しくお話したいと思います。

 

サービス導入のきっかけ

同社はもともと展示会をメインに営業活動を行っていて、それなりの成果を挙げていました。

なので、Webマーケティングを行う理由は特に無かったのですが、弊社が製造業特化でやっていて実績も豊富だったことから、他のホームページ会社では表現できなさそうな事も表現してくれそうだと思い、導入を決めて頂きました。

最初は「展示会に比べればそれ程大きな投資額でもないし、半信半疑だけど取り敢えずやってみるか」といったテンションだったそうです。

 

「簡易金型」というキーワード選択が成功のカギ

Webマーケティングを始める前までは、事業範囲の広さをウリにしていましたが、ホームページでの営業では最大限強みを発揮できる分野に特化すべき、との提案をさせていただきました。

色々とヒアリングさせて頂く中で、アルミに特化した簡易金型というキーワードが出てきて、更にヒアリングを進めてみると独特の強みを持っていることが分りました。

そこで、「アルミ専門の簡易金型」に特化したホームページにすることをご提案しました。

「簡易金型」というキーワードは検索需要こそ多くはありませんが、競合サイト調査をした結果、SEO対策次第で直ぐにでも上位表示が出来そうな余地があることが分りました。

また、競合他社サイトを何社か分析し、同社の強みは十分な差別化要因としてWebサイト上に具体的な数値と共に掲載することが出来そうだったので、勝負に出る価値は十分にあると判断しました。

効果はすぐに現れ「簡易金型」というキーワードでホームページ開設直後に検索トップ表示。毎月10件前後の問合せを獲得できました。

ターゲットを絞ったお陰で受注率は3割近くあり、毎月数社の受注を獲得できています。

図1

 

展示会に代わる最強の営業手段に

展示会と比べても圧倒的にホームページの方が費用対効果が高いので、最近では効果の薄い展示会への出展は控え、更にホームページに力を入れていきたい、と担当者の方には仰って頂けています。

2014年の9月でホームページを開設し約1年が経ちましたが、前期の決算はホームページのお陰で売上が前年の3割増となったそうで、想像以上のインパクトとなりました。

しかし、課題もあるそうです。

金型製造という仕事は1件当たりの取引高が大きい反面、新規受注を取り続かなければならないという悩みが常に付きまといます。

ホームページからリピート率の高い大口の顧客を獲得できるよう、更に活用を進めていきたいと考えています。

次なる目標は顧客ターゲットを更にセグメント分けし、セグメントごとのコンテンツを作成することで生涯価値の高い顧客との出会いを更に増やすことです。

 

新たな顧客ターゲットの発掘にもつながる

もともと自動車業界との取引も多く、Webマーケティングでも同業界からの引合が多いのではないかと考えていた同社でしたが、実際に受注に繋がっているのは医療業界や美容業界が多いことが分りました。

受注顧客の困り事をまとめてみると、医療や美容業界で作られる製品のほとんどが中ロット生産(多くても数万ロット)で、金型製造に要するコストが大きいことが非常にネックとなっていました。

それに対し、同社の技術を活用すれば量産用金型の約1/2のコストで生産が可能であり、医療・美容業界の顧客ととても相性が良いことが分かりました。

Webマーケティングのお陰で実際には予想していなかった市場の開拓に繋がり、狙える市場が大きく広がったことは、同社の経営戦略にも大きな影響を与えたことは言うまでもありません。

図1

アクセスデータから「医療関連キーワード」の一部を切り出したもの。大量のニッチキーワードでのアクセスを獲得できていることが分かります。

 

成功要因はピンポイントキーワード対策と差別化コンテンツ

今回のWebマーケティング成功の最大の要因はキーワードの選択です。

メインでSEO対策するキーワードの選択は「①アクセスが十分に期待できるか」、「②自社の強みと合致するか」、「③コンバージョン(問合せ率)は高いか」の3つの軸で判断し、勝てる要素が十分に高いと結論づけました。

もう一つの成功要因は差別化コンテンツです。

ホームページのコンテンツを作成する際に、メインで対策するキーワードで上位表示される競合サイトを5つほどピックアップしました。

その5サイトの強みを徹底的に洗い出し、テクノマート社と比較を行いました。

そして、Webサイトを訪れた顧客が5サイト全てと比較検討したとしても見劣りしないように、コンテンツを作成したのです。

強み

その際に特に注意したのが、なるべく具体的な数値で強みを語る、ということです。もちろん、その強みを語るだけのポテンシャルが同社に存在したことは言うまでもありませんが。

 

同社と同様に十分なポテンシャルを持ちながらも、Webマーケティング力が弱く十分な顧客獲得が出来ていない会社様も多いと思います。

仕事には自信があるのにインターネットの営業がうまくいかないとお悩みの方は、是非当社にご相談頂ければと思います。

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