「脱マンネリ!!展示会出展で成果を出すために…」

おはようございます。製造業経革広場の井上です。

 

今回は、出展されている方も多い展示会についてです。

展示会の出展成果を上げるためにはどうすればよいか?

「より成果をあげるためには」というテーマで記載されている資料がありましたので

そちらも踏まえてご紹介させて頂きます。

資料は四国の4社の企業様が実際に出展にあたりアドバイザーの方に色々助言をもらいながらノウハウをまとめたものだそうです。


最近では当たり前のように展示会に多くの企業が出展しています。

しかし、その成果について聞いてみると、思ったような成果が出ていないという声も非常に多く伺います。

良く聞く声をいくつかあげてみます。

・忙しくて準備万全ではなかった

・費用に見合った成果が出ているかわからない

・後追いが出来ていない

・十分な予算が確保出来ない

・どの展示会が良いかわからない

・成果の計測がしづらい

などなどがあげられると思います。

 

新規開拓の手法として確立しているところもあれば、特に成果も感じることが出来ていない会社もあります。

何が違うのか??またどうすればより成果をあげることが出来るのか??

考察しました。今回は入り口の展示会の準備段階についてです。

 

展示会出展の成否は、「準備が8割を握る」

 

展示会出展は、戦略的に取り組めば大きな成果をあげることが期待できるものです。

そのためには、何よりも周到な準備が大切です。準備の「質」が結果を大きく左右します。

 

出展の前の戦略策定

 

出展するものを考える(あれもこれも限られたスペーズで出すのでは無く主役を決め少数精鋭で望む)

→その製品や技術の価値を深く考える(その製品、技術の持っている機能性や顧客にとってのメリットを深く考える)

→その製品や技術の提供出来る「価値」や「利便」を「メリット」に感じるお客様がだれなのかを考える

→そのお客様が訪れるであろう展示会を選定する

→訴求方法について考える。

 

製造業の場合、自社の製品を持っている会社は非常に少なく、技術PRがメインになってくると思います。

その際に市場やターゲットを先に考えても、その市場や、ターゲットにどのようなニーズがあるのか?どのような困りごとがあるのかを調べることは容易ではありません。例えば、医療業界に参入しようと思って、ではその業界のニーズは何だろう、何に困っているかをいくら考えても、明確に出てくるものはないはずです。

 

そのためまずは、自社の持っている技術に対して、どのような機能性や特徴があるのかを深く考察する必要が出てきます。そこから今のお客様に対してどのようなメリットを感じて頂いているのか??それは他のお客様にとってのメリットになり得るのか??他社と比べて優位性があるのか?というような流れで広げていくほうが現実的ではないかと考えます。

ありきたりかも知れませんが、自社がどのような会社なのか?これを突き詰めて、一言で言うと「自社は○○の会社です」と社員がだれでも言えるようにすることが非常に重要なことだと考えます。

 

 

求める成果を設定する

会社として目標がなければ当然、成果を振り返ることが出来ないため、希望的観測でも目標を設定することが重要です。

(数値を設定)

 

チームを編成し計画を立てる

これは非常に重要なポイントだと思います。

よく展示会担当の営業の方お一人で取り仕切っているケースを見かけます。
通常業務が忙しい中で展示会準備もやるとなると、準備もままならず、また展示会後の後追いフォローもほとんど出来ずに終わってしまっている話も良く聞きます。

あくまでチームプレイ、会社一丸となって目標に向かって取り組むことが出来るかどうか?それが成果に非常に左右されるポイントだと思います。
大きな展示会に一度出展すると、100~200万くらいはかかるかと思います。

それにプラスして準備や、当日での人員も必要になります。様々な見えない経費が多くかかっているはずです。

会社としてはビッグイベントだと思います。ただ、展示会出展も出し続けて慣れた反面マンネリ化してきているという声も良く聞きます。

 

再度、自社の取り組みを見直すために、是非一度、参考にしてみてはいかがでしょうか??

参照は四国経済産業局のデータです。

http://www.meti.go.jp/meti_lib/report/2014fy/E004138.pdf

 

それではまた!!

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