口説く力!!製造業WEBマーケティング

ものづくり経革広場の井上です。

個人的なお話ですが、ライティングの講習に最近通ってます。その中でホームページなどの自社PRを考える際に参考になりそうだと思ったことを書きました。参考にして頂けたら幸いです。

ライティング講座の受講きっかけ

戦略や企画はわかり始めたけれども・・・

⇒次はそれをどう伝えるか??

⇒伝え方にも考え方や手法があるはず

⇒そうだライティング講座を受講しよう!!

HPを営業の武器としての活用を考えた際にまず必要になるのが戦略だと思います。どのような企業をターゲットするか?競合はどこなのか?そのターゲットに対し、競合と比較し自社の生かせる強みは何なのか??

そのようなことを踏まえた企画を立てるのが一般的かと思います。

次にその戦略でターゲットの企業をどのように説得し引き合いを呼び込むか? キーワード対策は今回は置いておいて、HPの中身に盛り込んだ方が良い内容についてお話します。

人が動きたくなる3つの要素

相手が自ら動きたいと思う可能性を高めるためには以下の3つが必要だと昔の哲学者が言っていました。

 

アリストテレスの説得の三原則

  1. ロゴス・・・論理、理屈
  2. エトス・・・信頼性
  3. パトス・・・熱意、情熱

また、これは現代でも通じることです。すごい人ですね、アリストテレスさん!!

これをネットで置き換えて考えてみます。

  1. ロゴス・・・論理、理屈→技術、コスト、品質等の説得の根拠となる材料についての説明。
  2. エトス・・・信頼性→しっかりとしたHP、品質方針、ISO等の規格、社長や社員の顔
  3. パトス・・・熱意、情熱→???

 

 

人に動いてもらいたいと思った時に道理、理屈だけでは動かない人はたくさんいると思います。動いてもらうためにはその相手との信頼関係や、情熱が必要になることは多々あると思います。要求レベルが高ければ高いほど、信頼性や情熱が必要になってくるはずです。

では3のパトスはどのようにネットで表現することが出来るでしょうか??

ここには「人の感情」という要素がプラスされるのではないでしょうか??

なぜならば、伝えるべきターゲットは機械ではなく人です。そして伝えるべき情熱や熱意は感情です。どんなにすごい機械や精度という技術を見せても情熱は伝わってきません。人の取り組む姿勢や想いにこそ熱意が感じられると思います。ではそのために何をすべきか??

会社の成り立ちや創業の想い、会社の取り組み「誰がつくっているか?」を「どのような姿勢でつくっているか」を開示することです。また、人を頻繁に登場させ、「製品+人」で売り込む演出が必要だと思います。どうやって人を登場させるか??なかなか難しいですね。

ちなみにこんな話も聞きました。売りたい製品などに人を投入しストーリー性を持たせることで、感動や共感を与えるということです。やっぱり人は登場させた方が良さそうです。手探り状態ではありますがいくつか考えられそうなものを挙げてみます

  • ひとつひとつの技術や精度への挑戦エピソード、製品開発に至った経緯、なぜそれをやろうと思ったのか??など。
  • お客様に協力して頂くことで加工にまつわる苦労話や、喜ばれたエピソードなどをアンケートベースで収集掲載。

技術・品質・コストで売り出していくことには限界があります。その部分には皆さん努力しているので競合との争いが激しいはずです。相手を口説くためには、プラスαの側面として信頼性や熱意も必要です。

つまりプラスαの人を含めて好きになってもらうような仕組みが今後は必要になってくるのではないでしょうか??

 

補足の説明です。

顔を出すことのメリットについて

①信頼を獲得するための、「シグナリング」という考え方

(「相手をだますと、自分も損になる」という状況を意図的に作り出す)

②「社長と役員の顔写真を出してる会社の株価はパフォーマンスがいい!」という検証結果が下記のところにありました。

http://www.niche-ad.com/rd.php?aid=a51652a53ab6b7

 

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