こんにちは。テクノポートの卜部です。導入事例とは、商品やサービスを利用して得られた効果や感想をユーザー目線でまとめたコンテンツのことで、自社の信頼を高めるために導入事例は必須です。
しかし、顧客への掲載許可や取材・記事の制作が必要になるため、「労力に見合う価値があるのか」と疑問を感じる方も多いでしょう。
そこでこの記事では、導入事例の掲載が必要な理由や得られるメリットを具体的に解説します。ホームページからの問い合わせや成約数を増やしたい方は、ぜひ参考にしてください。
この記事の目次
導入事例の掲載が必要な理由
サービスの導入を検討している顧客は不安を抱えています。営業担当者の言っていることやカタログに書いてあることに対し、「本当に期待している効果が得られるのか」を疑っているからです。つまり、買い手に不都合なことは黙っていると消費者は思っています。そこで、実際にサービスを導入した第三者の声が必要です。
いわば、Amazonにおけるレビューのようなものです。サービスに満足している人がいることと、成約した理由が見える化することで顧客の不安が和らぎます。
このように、成約に対する心理的なハードルを下げるために、導入事例の掲載が必要なのです。
導入事例を掲載する4つのメリット
導入事例を掲載して得られる効果を4つ紹介します。それぞれ詳しく見ていきましょう。
商品やサービスに価値を感じてもらえる
顧客は、商品やサービスの特徴・メリットにはあまり魅力を感じていません。気にしているのは「サービスを導入した未来の姿」です。
具体的には、購入を決意した企業が商品を購入する前にどのような課題を抱えていて、導入して得られた効果は何なのかを気にしています。
そこで、ビフォー・アフターが語られている導入事例を見せれば、より良い未来を思い描いてもらえるのです。そうすれば、商品やサービスに価値を感じてくれるので、成約率の向上が期待できます。
商談時のアピールポイントになる
商談時、顧客の心は振り子のように揺れ動いています。サービスに魅力を感じていたとしても、いざ契約となると不安になるからです。
そんなときに導入事例を見せれば、第三者の声で安心してもらえます。契約の決め手になったポイントだけでなく、改善を希望する点も正直に記載されていれば、購入しても許容できる問題かどうかを判断してもらえるでしょう。
また、企業によっては社内稟議を通す必要があるため、裏付けになる情報を探している担当者もいます。こういうときも、導入事例をまとめた資料が役に立ちます。決裁者にそのまま紹介するだけで得られる効果を示せるからです。
このように、導入事例をあらかじめまとめておくことで、商談や客先の決裁における判断材料として活用してもらえます。
自社をまだ知らないユーザーにも認知してもらえる
商品の特徴やメリットはプロダクトを起点にしたセールスなので、ニーズを感じているユーザーにしか届きません。
しかし、導入事例であれば、商品を知らない人にも届きやすくなります。なぜなら、顧客起点で書かれているからです。どういう悩みを抱えていて、どのように解決したかが示されているので、似たような悩みを持つユーザーの興味を引けます。
つまり、商品を知らない状態でも、Webページや冊子を読んでもらえます。課題の解決方法とセットで商品やサービスを紹介したり、会社概要を読んだりしてもらうことで見込み顧客との接点を作り出していきましょう。
顧客から詳細なフィードバックがもらえる
導入事例のコンテンツを制作するには、顧客へのインタビューが欠かせません。検討段階から導入した後の状態まで詳細に語ってもらうので、普段は聞けない話をしてもらえます。
例えば、サービスのどういうところに魅力を感じて成約したのか、使ってみて良かったこと・悪かったことが聞けます。ユーザー視点でないと気がつけない強みやウィークポイントが明確になるのです。
導入事例の制作を通じて、商品の改善ポイントや訴求方法の見直し、新商品を開発するヒントが手に入るでしょう。
導入事例の掲載に必要な手順5ステップ
導入事例の制作には、顧客の協力が不可欠です。円滑に進めていくには事前の準備が重要になるので、ここでしっかり手順を確認しておきましょう。
1．商品を購入してくれた顧客から承諾を得る
まずは自社のクライアントから取材と掲載の許可をもらう必要があります。候補を選ぶ際は、何を伝えたいのかを基準に選択しましょう。
紹介できるような事例が豊富にない場合は、商品やサービスの活用に積極的な企業を選択してください。導入後の取り組みや目指している姿、すでに達成できたポイントなどをまとめることによって、読みごたえのある記事になります。
2．事前準備をする
許可が取れたらインタビューに向けて準備を進めていきます。
あらかじめ取材の構成を組んでおき、インタビューで目的の材料が集まるようにしてください。導入により誰が・何を・どうやって解決していったのかが分かる内容にしておきましょう。その際に同業他社の導入事例を参考にするのもおすすめです。
また、ホームページ担当者が記事を作成するのであれば、顧客と直接やり取りしているスタッフにあらかじめヒアリングしておき、案件の理解を深めておく必要があります。
万全の準備をして取材にのぞみましょう。
3．インタビューをする
インタビュー当日はボイスレコーダーを持参して会話を録音します。電池切れや故障も想定して、予備を持って行くのがおすすめです。できるのであれば、顧客の現場になれている営業担当者に同行してもらいましょう。写真撮影や見学などの交渉がやりやすくなるからです。
また、魅力的な導入事例を作成するには写真も重要です。カメラを持参するか、プロのカメラマンに同行を依頼し、実際に商品が使われている姿や改善後の様子など、記事の材料になりそうなものを画像に残しておいてください。
改善前後の差や得られた成果は、具体的な数字でヒアリングしましょう。できる限り素材をたくさん集めることを心がけてください。
4．記事にまとめる
ヒアリングした内容のまとめ方は大きく分けて3パターンあります。
- 質疑応答形式
- 対談形式
- 一人語り
ただの文字起こしにならないように注意が必要です。情報を取捨選択し、分かりやすくなるように並べ替えてください。記事を読んだ後、読者にどういう姿になっていてほしいのかを考えるのがポイントです。
初稿が完成したら編集でブラッシュアップします。社内でOKが出たら、インタビュー相手の企業にも必ずチェックしてもらいましょう。
5．ホームページ・メディアに掲載する
公開前に再チェックしてレイアウトに乱れがないか、最新版が反映されているかをチェックしましょう。また、自社のホームページに公開するだけでは見てもらえる人に限りがあります。プレスリリースサイトやインタビュー先の企業にも掲載を依頼しましょう。
さらに、ホワイトペーパーとして活用するのもおすすめです。業界や用途別など、顧客の属性に合わせた事例集を作成し、見込み顧客の創出に活用しましょう。
導入事例掲載の許可を取る3つのコツ
顧客に掲載許可をもらうといっても、何をすればいいのか分からない方も多いのではないでしょうか。そこで、クライアントに許可をもらうのに必要な3つのコツを解説します。
クライアントが取材を受けるメリットを明確に示す
取材を申し込むときには、相手側が得られるメリットもしっかり伝えましょう。
例えば、以下の3つがあげられます。
- 企業の知名度が上がる
- 導入したサービスの保守や改善を受けやすくなる
- 担当者の社内アピールになる
会社だけでなく、インタビューを受ける担当者にも利益があることを伝えましょう。
クライアントの都合の良い日に合わせる
日程はクライアントの都合に合わせましょう。インタビューのために、わざわざ時間を作ってくれていることを忘れないでください。また、取材日は遅くても2週間前には決めておくべきです。相手先で社内調整が必要になることも考慮しましょう。
日程が近づいてきたら、念のためリマインドメールを送ってください。無事に取材当日を迎えるため、こちらからアクションを起こしていきましょう。
取材内容を書面にまとめる
取材を受けてくれる人と密に連絡が取れていても、上司に許可がもらえなければ取材はできません。そこで、取材内容を文書にまとめて、相手先の担当者が社内に回すだけにしておきましょう。6W1Hを明確にするのが文書作成のポイントです。
こちらから依頼しているので、「相手の手間をいかに減らすか」を意識してください。
まとめ
導入事例は購入を検討しているユーザーの背中を押す役割がある重要なコンテンツです。ユーザー目線の意見なので、同じ悩みを持つ見込み顧客に自社商品を認知してもらうきっかけになります。制作するのには労力と時間が必要ですが、作成した後は優秀な営業マンとしてWeb上で活躍してくれます。
ぜひこの記事を参考に、まずは掲載許可をもらうところから始めてみてください。
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