中小企業のブランディング ②顧客ターゲットを絞る

製造業経革広場の徳山です。

前回の「ブランディングを定義する」に続き、今回は「顧客ターゲットを絞る」です。ブランディングを行う際の第一歩として行わなければならないのが、このターゲットを絞るという作業です。

大手企業と違い経営資源が限られている中小企業にとって、ある程度市場を細分化し、選択した市場のみ重点的に攻めることで、その市場を支配する確率を高めることができます。

その市場を支配しNo.1になることによって、顧客に「○○といえば□□(御社)だよね」と言ってもらえるようになり、ターゲットとした市場においてはブランドを確立したと言うことができると思います。

BtoBの市場だと分かりにくいかと思いますが、例えば下記のような例が有名です。

「痛くない注射針」といえば・・・「岡野工業」
「へら絞り」といえば・・・「北嶋絞製作所」
「特殊シリンダー」といえば・・・「南部」
「船舶用プロペラ」といえば・・・「ナカシマプロペラ」
「チタン加工」といえば・・・「西村金属」

いずれも細分化された小さな市場ですが、上記のようなブランディングを行うことで利益体質な経営ができている会社さんばかりです。

 

ここで重要となってくるのが「どうやって市場を区切るか」です。

この市場の細分化はとてもマーケティングセンスが問われます。一番になることを望み過ぎて狙う市場が小さくなり過ぎてもいけませんし、競合の多い市場を選んでしまい、競争に負けてしまうことなどが失敗パターンとして考えられます。

ランチェスター戦略を前提とした市場の選び方は「勝ち易きに勝つ」なので、勝てる見込みの高い市場を優先的に選びます。この市場の細分化と選択を行う際には3Cの視点を持って選ぶことが非常に重要となってきます。

マーケティングを行う上で最も基礎的なフレームワークである「3C分析」なので、ご存知の方も多いと思いますが、改めてまとめてみましょう。

 

Customer(市場・顧客)
自社がターゲットとする顧客の情報をまとめます。まずは考えられる顧客(市場)と、それぞれのニーズも併せてまとめましょう。

Company(自社)
自社の強みとその根拠(経営資源)をまとめましょう。

Competitor(競合)
競合企業の強み・弱みをまとめます。そして、競合優位性のある自社の強みを考えてみましょう。

 

ターゲット顧客をごちゃまぜにして考えてしまうと、その後に自社の強みや競合企業のピックアップを行う際にうまくまとまらなくなります。

ですので3Cの情報を洗い出したら、まず最も重点化すべき顧客は誰なのかを考えていきましょう。ポイントは顧客のニーズと自社の強みが合致し、その強みが競合に比べ差別化要素があることです。

また、その差別化要素が長期的に持続可能であれば言うことはありません。

市場を細分化する際は、加工メーカーであれば顧客の業種、自社が得意とする品目、技術、加工材料で区切ったりするケースが多いかと思います。
上述したブランディングに成功している各企業を参考に考えてみて下さい。

 

こうやって考えていると、ブランディングは基本的なマーケティング手法を抑えていけば自然と出来てくる、ということに気づきます。

市場を分析し、自社のターゲット顧客を定める。ターゲット顧客が決まったら、その顧客を取り合っている競合他社に勝つための方法を考える。方法を実践しそれを繰り返していけば、いずれその市場でNo.1になれます。

そして、そのNo.1を維持し続けることで必然的に「○○と言えば□□(御社)だ」というイメージが根付いてきます。それが世の中で言われているブランディングではないでしょうか。

このブランディングの正体が分かると、どの会社でも挑戦できそうなもの(挑戦しなければならないもの)であることが分かります。

皆さんの会社でも考えてみてはいかがでしょうか。

 

次回(最終回)は、ブランディングの考え方をもとにしたWebマーケティング手法について書きたいと思います。

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