製造業勤務、機械系エンジニアライターの藤田です。マーケティングオートメーションは効率的に受注するための仕組みです。BtoB製造業においても多くの企業が活用しています。今回は、マーケティングオートメーションを活用している製造業の事例を紹介します。

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーションについて簡単に説明します。

言葉の定義、MAの重要性

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を効率化し生産性を高める仕組みです。マーケティングのさまざまな活動やユーザー行動を可視化できるためとても重要です。また、営業区と関連区が効率的にコミュニケーションをする機能もあります。例えば、まずインサイドセールスの部隊が広告を打つなどして、顧客の興味関心を高めます。その後、営業区に情報を渡して営業活動をしてもらうという使い方もできます。

マーケティングオートメーションツール

MAツールは、営業支援（SFA）や顧客管理（CRM）システムを補うために開発されました。効率よくセールスを行えるツールですが、マーケティングに関する専門的な知識がないと使いこなしが難しいです。代表的な国産のMAツールは、Salesforceの「Pardot」や、Innovation & Co.の「List Finder」、カイロスマーケティングの「Kairos3」などです。

製造業での事例

MAツールをうまく活用している製造業の事例を紹介します。

シュナイダーエレクトリック

シュナイダーエレクトリックは、インフラ関連の電気製品やソリューションを提供するメーカーです。

従来は、社内にさまざまなITシステムやツールがあり複雑化していました。複数のシステムを一本化するためにMAを導入しました。MAによって統合されたので、顧客の情報を効率よく共有できるようになりました。また、営業活動の可視化もでき、各顧客に対して関連区とコミュニケーションを取ることができます。営業担当者が更新した情報をリアルタイムで上司が閲覧できるので、アドバイスや指示などのスピードが上がり業務効率化を実現しています。

荏原製作所

荏原製作所は、ポンプなど産業装置のメーカーです。

会社の規模を拡大するにつれて、営業担当者がそれぞれのやり方で活動をするようになっていたため、MAを活用しました。営業のやり方、ツールなどを統合して効率化を図っています。また、営業事務活動などもシステムを統合して仕事を標準化しています。例えば、営業担当者が見積書の作成などに多くの時間を割かないように、営業事務の担当者を設置して、MAツールで共有しています。営業担当者は見積書を作成するためにいったん会社に戻らなくてもよく、仕事の流れがスムーズになっています。

アンリツ

アンリツは、電気機器、計測器などを製造・販売するメーカーです。

従来は、顧客に対して必要なタイミングで情報をインプットできていませんでした。その解決策としてMAを導入しました。アンリツはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスそれぞれの活動を可視化し共有しています。例えば、メルマガ配信者のリストと営業区が持っている顧客リストを照らし合わせて、興味がありそうな顧客にコンタクトを取りやすくしています。経験の浅い若手であっても、MAツールでさまざまな顧客の情報を確認できます。そのデータをマーケティングや営業活動に活用しています。

ヒューテック

ヒューテックは、製造業向けの検査装置を製造・販売するメーカーです。

ヒューテックでは営業担当者が減ったため、マーケティングや営業活動を自動化して効率よく業務を進めなければなりませんでした。そこでMAを導入しました。展示会などで得たリード情報をすぐに関連区と共有したり、顧客のWEBページへのアクセス履歴を紐づけて見込み顧客を発掘したりしています。MAを活用して見込み顧客へアプローチし、新規商談獲得につなげています。

阿智精機

阿智精機は、食品製造の機械や治具、医療機器などの製造・販売を手がけています。

MA導入前は、販路拡大や展示会で得たリード情報をうまく活用できておらず、継続的な営業活動ができていませんでした。そこでMAを導入して、効率よくメルマガ配信をして顧客に情報を提供しています。MAツールを使って顧客のWEBページ閲覧数を一覧で管理したり、メルマガ開封率を可視化したりしています。顧客にコンタクトをとる際には、行動履歴から興味がある内容を確認しています。 あらかじめ顧客の興味を把握していれば、効果的な提案ができるので受注率が高まります。

まとめ

マーケティングオートメーションをうまく活用しているBtoB製造業の事例を紹介しました。ほかにもたくさんのBtoB製造業で導入されています。どの事例も営業活動を可視化して情報共有をすばやくし、効率よく業務を進める狙いがあります。その結果、受注率も上がるでしょう。BtoB製造業にとっても有効な仕組みなので、MAを活用してビジネス拡大を目指していきましょう。