テレワークやオンライン会議など、遠隔的な働き方が普及するなか、従来の展示場や訪問営業とは違うアプローチでのコミュニケーション手法を模索する企業も多いのではないでしょうか。

今回は、顧客リストの獲得や商談化に効果的なウェビナーについて紹介します。

そもそもウェビナーとは

ウェビナー（Webinar）とは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）をかけ合わせた言葉で、オンライン上で行うセミナーのことを指します。

オンラインミーティングをしたことがある人は多いと思いますが、オンラインミーティングは参加者全員が発言できるのに対し、ウェビナーは講師（ホスト）だけが話し、参加者がそれを視聴する形で行われます。

しかし、ウェビナーの参加者は見ているだけでなく、コメント欄での質問やアンケート回答など、使用するウェビナーツールの機能に応じて、発信や回答も可能です。

従来のセミナーとウェビナーとの違い

実際の会場で行われるセミナーとウェビナーにはどのような違いがあるでしょうか

従来のセミナーに対してウェビナーは場所と時間の制約がゆるくなるため、参加のハードルが低くなることが特徴です。しかし、実際に同じ空間と時間を共有する会場でのセミナーに比べれば臨場感は低減します。

ウェビナーの形式

ウェビナーは、「ライブ配信」と「オンデマンド（録画）配信」の2つに分けられます。

ライブ配信

ライブ配信はリアルタイムで配信する形式で、参加者からの質問やアンケートを実施し、双方向的にコミュニケーションを取ることができます。

また、画面に映る参加者の反応を見ることもできるので、反応が悪ければその部分の内容を早めに切り上げたり、逆に反応が良ければ深堀したりすることも可能です。そのため、参加者の反応を見ながら内容を微調整したい方には、ライブ配信でのウェビナーがおすすめです。

オンデマンド配信

オンデマンド配信は録画した動画を配信する形式です。したがって、一度撮影した動画を何度も繰り返し利用できます。オンデマンド配信のメリットは、参加者が好きなタイミングで視聴できるため、ライブ配信よりも多くの層にアプローチできる点です。自社で行った研修などの動画をウェビナーに利用することで、ウェビナー主催側のコスト削減もできます。

ウェビナー施策のメリットとは

これまでは参加が難しかった方にリーチできる

オンラインでの開催という特性により、地域や時間などの垣根がなくなり、多くの方に参加してもらうことが可能です。場所を選ばず全国各地の方が参加できることは、従来型の特定会場でのセミナーにはないメリットです。

新規リード獲得数に大きなメリット

誰でもどこでも参加できるため、参加者数はリアルセミナーの5～10倍にまでになることがあります。新規リードを多く獲得できることがウェビナーの一番のメリットです。

リード育成＝案件化目的でも効果あり

新規リードの獲得だけではなく、すでに保有しているリード（名刺などから）に対してウェビナーを開催することで、案件化を目的にできます。新製品の説明を少人数の参加者で行うことによって、既存顧客の興味を惹くこともできます。

ウェビナーの活用事例

ウェビナーの活用として松谷化学工業株式会社様の事例を紹介させていただきます。
https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation/showcase/matsutani

「初回のウェビナーで定員数を上回るお申込みがありました。」

この会社様はMA（マーケティング・オートメーション）ツールを使用して、登録フォーム作成、集客メールの配信、申込者の管理、アンケートフォーム作成を実施し、ウェビナーの開催を成功させています。

反響が大きかったことで、その後は定期的にウェビナーを開催しているとのことです。また、営業が接触できなかったキーパーソンがウェビナーに参加し、受注に至ったケースもありました。

BtoB製造業マーケティングにおけるウェビナーの位置づけ

顧客に知ってもらうことから受注にいたるまでの段階を、「認知」→「リード獲得」→「リード育成」→「商談」→「受注」としたときに、ウェビナーは「リード獲得」と「リード育成」の2つの目的で活用できます。

リード獲得のためのウェビナー

新規リード獲得のためのウェビナーは、大人数を招待するカンファレンス形式で行い、講師は外部の専門家や著名人にお願いすると効果的です。

開催主体も複数社共同で行い、広告やDMで集客し、参加者を増やすことを目的にして取り組みます。内容としては、業界トレンドや自社が保有するノウハウを紹介すると、広く興味を持つ方々に参加してもらえます。

リード育成のためのウェビナー

リード育成のためのウェビナーは、少人数型の勉強会形式で行い、講師は自社社員が行うと良いでしょう。

基本的に開催主体は自社1社で行い、メールや架電で個別に集客します。内容としては、自社製品やサービスを説明し、営業商談につながるコンテンツにすることが望ましいです。

ウェビナーの配信ツール

ウェビナーのツールにはさまざまありますが、おすすめはZoom（ズーム）です。機能面、認知度、価格の面で使い勝手が良いツールとなっています。料金プランなどは次の公式サイトをご確認ください。

Zoom ビデオ ウェビナー
https://explore.zoom.us/ja/products/webinar/

Zoomのメリットとデメリットを簡単にご説明します。

メリット

• Q&A、フォローメールなど、ウェビナー運営に必要な機能が豊富
• ブレイクアウトルーム機能でグループワークができる
• 氏名、メールアドレス、視聴持続時間など、視聴者データをCSV抽出できる
• 離脱されにくい

デメリット

• 参加者はアプリダウンロードが必要
• 映像の自由度が低い
• 有料

ウェビナー施策の流れ

ウェビナー実施の際には、「企画・準備」→「集客」→「開催」→「フォロー」→「商談化」という一連の流れをイメージして取り組みます。

企画から実施までには最低1ヶ月程度、ウェビナー開催から商談化には1～2週間の期間を見たほうが良いでしょう。商談が発生してから即受注ということは少ないため、受注までにはウェビナーの企画から最短でも2ヶ月程度はかかる計算になります。社内でウェビナーを企画する際には、開催して終わりではなく、案件受注までの全体のスケジュールを意識して社内説明・開催することが望ましいです。

質の高いウェビナーを企画するコツ

ウェビナーではコンテンツの魅力度が最重要課題ですが、次の2つに気をつけてコンテンツを検討します。

自分が言いたいことより、相手が知りたいことを

ウェビナーのコンテンツを考える際に、どうしても自社のアピールしたい技術や宣伝が思いつくかもしれませんがそれは一旦我慢です。

相手が知りたいことを軸にコンテンツを組み上げなければ、集客やその後の商談化が難しくなる可能性があります。

例えば、営業現場で聞く顧客が抱えている悩みや業務上の課題がどう解決するか、業務に活かせることなど、相手のメリットになるコンテンツにするように心がけましょう。

ターゲットに応じた内容を考える

自社のサービス内容に準じるターゲットを想定し、そのターゲットに応じてコンテンツを組み立てていきましょう。

例えば、ビジネス自体に関心を持つ層をターゲットにする場合は、売上・粗利・採用・投資などの切り口からコンテンツを考えます。マーケティングに関心を持つ層をターゲットにする場合は、マーケティングやプロダクト開発の切り口から考えます。

まとめ

ウェビナーはリアルセミナーより実施のハードルやコストが低く、定期開催も手軽にできます。働き方が変わった今、ウェビナーによりリードを獲得し、商談化へもつなげられます。

時代の変化に合わせてマーケティングの手法を変え、顧客の動向をいち早くキャッチしていくことが重要です。