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【ものづくりブランディング BtoB 】 今より高く売るために!お客さんとの「コンタクトポイント」を見つめ直す

こんにちは。企業の「技術」と「想い」を伝えるブランディングC-OILING代表の大後 裕子(だいご ひろこ)です。

お客さんとのコンタクトポイント

ものづくりの中小企業の中でも、商品やサービスの単価をあげるのに成功している企業が共通してやっている事が1つあります。それは、「お客さんとのコンタクトポイント」を見直すことです。ものづくり企業の悩みのひとつとして市場の原価が上がっていても「単価をあげることが難しい」という話が挙げられ、その大きな理由としてこの3つあります。

【ものづくり企業が単価をあげられない3つの理由】

  1. 業界全体の価格感
  2. いいものを作って当たり前という慣習
  3. 新しい価値を理解されづらい

では、このものづくり中小企業に立ちはだかる大き3つの理由を超えて、お客さんに納得して新しい価値を感じてもらうためにするべきことは何かというと、あなたの会社が「お客さんに対して、どのような変化をもたらすことができるのか?」という価値を伝えるブランディングしていくことが重要です。

もう少し詳しく話すと、製造物の低コスト・短納期の話を強調するのではなく、自社と取引することで生まれる、クオリティからの時間の効率化や新しい商品開発による取引企業が拡大していくビジョンを想像させるのです。

そうすることによって、お客さんにとって今までただ「ものを買う」という取引行為から、「価値(時間や新規性)を買う」という考え方のステージが上がり、結果的に単価が上がっても納得し、さらには期待して取引を依頼されるようになるのです。

現在のお客さんとのコンタクトポイントを洗い出す

それでは、どうやって「あなたの会社の新しい価値」を伝えていくのかというと、まず現在あなたの会社でお客さんと接点を取れるポイントをいくつ持っているか数えてみてください。

まずコンタクトポイントが、例えばリアル営業とFAXのみとった、数が少なすぎる場合は、ポイントを増やすべきです。また逆にポイントが多すぎて、企業や商品の見せ方や伝え方が煩雑になっている場合は、お客さんの問い合わせが多い媒体だけを残すか、これから獲得していきたいお客さんがコンタクトを取りやすいポイントに絞ることが必要です。

全てのポイントで自社の強み、どんな取引先に喜ばれているのかをわかりやすく伝えるブランディングを実行していくことが重要です。

オフラインでのコンタクトポイント

あなたの会社のオフラインのコンタクトポイントを数えてみましょう。対面営業で使っている営業ツール、そして営業トークであなたの会社の価値を伝えられていますか?例えば企業や商品のパンフレットに古いままの写真や画像を使用していませんか?
またそのパンフレットを使って営業活動をするときに、一番新しくて目の前のお客さんが思わず前のめりになる情報を伝えるための営業トークを社内で共有しているでしょうか。

オフラインでは対面という、「時間と空間」を共有することができます。だからこそお客さんが言うことだけを一方的に叶えることに従事するのではなく、お客さんと一緒に目の前の課題を解決していくことができる「パートナーとしての価値」を感じてもらえるブランディングをしていきましょう。

オンラインでのコンタクトポイント

これからは通信速度が上がり、オンラインでの取引先とのマッチングが今まで以上に増えていきます。コンタクトポイントとしては、電話やFAX、ホームページやSNSなどが挙げられますが、その中からどんなツールを使ったとしても、企業の価値として伝えるべき項目が3つあります。

1つ目はお客さんの悩みを言い当てていること。2つ目は自社の強みが特化していること。そして3つ目は悩みを解決する問い合わせがすぐにできると言うことです。この3つを導線としてブランディングすることでお客さんがあなたの会社の価値にスムーズにコンタクトを取ることができるようになるのです。

ラスト10%の細部にこだわる

多くのものづくりの中小企業が共通して持っている弱点があります。それはコンタクトポイントの詰めを怠ること、です。ものづくりをしているときは細部の細部にまでこだわって完遂するのに、なぜかお客さんとのコンタクト作りに対しては、「まぁ、うちはこのくらいでいいか」と思考を止めてしまいがちです。ものづくりする時と同じようにその結果あなたの会社の価値が正確に伝わり、お客さんが安心と期待を寄せて新しい単価を受け入れてくれる関係性を築くことができるのです。

企業の技術と想いを伝えるブランディング
C-OILING 大後 裕子 (シーオイリング だいごひろこ)
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