ホームページ営業はランチェスター戦略で大きな成果を挙げる

ものづくり経革広場の徳山です。

最近よく”一昔前よりホームページでお客さんを捉まえるのが難しくなった”という声を耳にします。

それはその筈です。インターネットユーザの数は数年前から横ばいになってきているのに対し、ホームページの数はまだまだ増え続けています。

そんな中、ホームページで顧客を捕まえるにはどうしたら良いのか。その答えの一つが今回お話しする「ランチェスター戦略」にあります。

中小企業の経営者であれば「ランチェスター戦略」を学んでいる方も多いと思います。

ランチェスター戦略は「弱者の戦略」と言われており、大企業に比べ経営資源の乏しい中小企業がどのように勝ち抜いていくか、を考えるための戦略です。

基本的な考え方は「どんな狭い分野でも1番になること」です。1番になるとどんな良い事が起こるのかと言うと、営業効率がアップし利益率が高まると言われています。

特定の分野で1番になることで「○○と言えばA社」という認識を持たせることができ、顧客から選ばれる可能性が高くなるからです。ブランディングに近い考え方かと思います。

なぜ選ばれる可能性が高くなるかと言うと、顧客が迷った時の最終的な決め手として「無難さ」というのがとても大きな要因を占めるからです。「○○で1番のA社なら無難だろ」という感情が迷っている顧客の背中を押し、購買に至ります。

つまり、特定の分野で1番になることで営業効率が高まり、1件当たりの受注コストが下がるので利益率が高まる、という理屈です。

この理屈は2番でなく、1番になることで一気に加速すると言われています。この戦略の考えの下ではオンリーワンよりもナンバーワンの方が価値が高いのですね。。

ランチェスター戦略の利点をもう一つ挙げます。特定の分野での顧客数を多く獲得することで、その分野における専門性が高まります。その専門性が更にその会社の競争優位を高めていきます。この好循環により、どんどんその市場での支配力を高めることができるのです。

特定の分野(市場)を支配した後は、近隣市場を横展開で攻めていくことで規模を大きくしていくことができます。これを繰り返すことがランチェスター戦略の正攻法と言われています。

そんなランチェスター戦略とWebマーケティングとでいくつかの共通点を発見しました。

 

共通点① 狭い分野でもいいから一番にならないと意味がない

一昔前であればホームページから顧客を捉まえることはそれほど難しくありませんでした。なぜなら冒頭で説明したとおり、競争相手が少なかったからです。

今では検索上位に登り詰めるのが相当難しい「金型」や「板金」といったビッグキーワードであっても、当時であれば簡単に上位表示させることができました。

しかし、競争相手の多い現在では、どのキーワードを選択するかがWebマーケティングの成否を分けると言っても過言ではありません。

ロングテールという言葉を聞いたことがある方も多いかと思いますが、他社が狙わないニッチなキーワードで対策をすることが求められているのです。

Webマーケティングでは、検索で最上位表示されなければ、その労力に報いるほどのリターンを得ることはできません。

ですので、ランチェスター戦略同様、狭い分野(=需要の少ないキーワード)でいいから1番になること(少なくとも1ページ目に掲載されること)が非常に重要なのです。

 

共通点② 営業効率の向上

前述したとおり、ランチェスター戦略を実施し特定の分野で1番になることで、顧客からの信用力を高め、営業効率を高めるという効果があります。

Webマーケティングでも特定の分野にターゲットを絞り、営業効率を向上させることができます。その際に上述したロングテールキーワードで対策を行うことが前提条件です。

“特定の分野にターゲットを絞り込むこと”=”より具体的なキーワードを使用すること”になるので、ユーザのニーズも煮詰まっていることが多いので的外れの問合せが来にくくなります。

また、前述したように競合サイトが少ないので、比較検討されづらく受注率が高くなります。インターネットの仕事は相見積りが多い、利益率の低い仕事が多い、と言っている方は狙っているターゲットが宜しくないケースが多いです。

顧客のニーズに合わせ、対策するキーワードを時代の変化に合わせ臨機応変に切り替えていくことで、競合の追随を振り払いながら利益率の高い仕事を獲得し続けることが可能になります。

 

共通点③ ノウハウの蓄積

ランチェスター戦略では、特定の分野の顧客を他社よりも多く獲得することで、多くのノウハウを蓄積することが可能になると言われています。

Webマーケティングにおいても同じように、Webから特定の分野の顧客を獲得することでノウハウが蓄積されます。

また、Webの場合はアクセス分析が可能なのでキーワードや閲覧経路の分析などにより、顧客が口にすることのないニーズまで垣間見ることができます。

アクセスログ分析した結果を参考に、顧客の新たなニーズを掴み自社の営業手法の改善をした事例や、海外企業からのアクセスが多いのでサイトを多言語対応し、海外でも営業活動ができるよう商社と提携した事例など、ネットで得た情報をリアルの競争力強化の取組みへ進展させた事例も少なくありません。

最後に、ランチェスター戦略で最も大きなポイントとなるのが「市場をどのようにセグメントするか」です。これが明確でないと、Webマーケティングの戦略に落とし込む際にキーワードを連想することができません。

中小製造業であれば、特定の品目、加工方法、材料、業界、地域などでセグメントし、ターゲットを定めている方が多いです。セグメントの切り方は非常に重要です。細かく切り過ぎて需要の無い市場になってしまうこともありますし、切り方を間違えて需要に対し競合が多すぎる市場になってしまうこともあります。

Webマーケティングの場合、事前に需要と供給の具体的な数値をインターネットを使い調べることができるので、失敗の確率を低くすることは可能です。

以上のように、Webマーケティング戦略をランチェスター戦略と見比べてみることで、今後行うべき施策が見えてくるのではないでしょうか。

「自社のWeb営業を見直したい」とお考えの方は是非お気軽にご相談くださいm(__)m

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