特定の業界をターゲットにしたホームページ戦略で新規顧客を獲得する方法

ものづくり経革広場の徳山です。お客様のホームページ制作をお手伝いする中で「特定の業界をターゲットに新規顧客を獲得したい」というご要望をいただくことが少なからずあります。

そこで今回は、特定の業界をターゲットとした場合にどのようなホームページ戦略を考えれば良いのかについて(特に今回は医療業界を攻める場合に焦点を当てて)お伝えします。

 

業界特化戦略で成功するためのポイント

業界特化戦略で成功するためには、下記3つのポイントを踏まえて戦略を組み立てることが重要です。

  1. 業界特有のキーワード対策によるアクセスアップ
  2. 専門性をPRし、ユーザを口説くためのコンテンツを掲載し問合せ率をアップ
  3. 発注者のニーズに沿った営業活動を実施し受注率をアップ

順番に解説します。

 

1、業界特有のキーワード対策によるアクセスアップ

まずはターゲットユーザからのアクセスが集まらないと何も始まらない、ということで業界特化戦略における検索エンジンのキーワード対策をどのように行えば良いのか、についてです。

キーワードの選定については「十分な検索需要があるか」「競合サイトが多すぎないか」「そのキーワードでアクセスしたユーザが問合せするのか」といったポイントで考えていくことを前提に、業界特化戦略ならではの「抑えておくべきポイント」についてお伝えします。

安易に思いつくキーワードでの対策ではアクセスは集まらない

まず気を付けていただきたいのは、対策するキーワードを選定する際に「安易なキーワードだけを選ばないで欲しい」ということです。業界ならではのキーワードということで、例えば「業界名+部品」といったキーワードはすぐに思いつくと思いますが、このキーワードでは抽象的で競合が多すぎるので上位対策が難しいです。また、個人などターゲット以外のユーザも検索するであろう抽象度の高いキーワードなので上位表示できたとしても問合せに繋がりづらいと考えられます。
それならもっと絞ったキーワードということで「業界名+部品製造」といったものも思いつくと思います。しかし、このキーワードだと具体的だが検索需要が少なすぎて、上位表示してもアクセスアップに繋がりにくいと考えられます。

業界ならではのキーワードを選定する

もっと踏み込んで、業界ならではのキーワードを考えてみましょう。下記の切り口からキーワードを洗い出していき、それらの組み合わせによりページタイトルを作成してキーワード対策をしていきましょう。

例① 特定の業界でよく使われる素材名

業界によってよく使われる素材名は、特定のターゲットユーザからのアクセスを増やすために効果的です。

例えば、医療業界なら医療器具によくチタン材が使われるため、医療従事者からの検索需要が高いキーワードだと言われています。また、半導体業界ではSUS316がよく使われるため、当業界をターゲットとするのに良いキーワードだと思います。

このように、特定の業界でよく使われる素材名を検索キーワード対策することで効率的にターゲットユーザからのアクセスを獲得することができます。

例② 最終製品に使われる部材名

ターゲット業界で作られる最終製品の部材名も有効なキーワードです。医療業界であれば内視鏡部品、インプラント部品などのキーワードで対策すると良いでしょう。正直検索需要の少ないキーワードが多いと思われますので、なるべく多くの情報をホームページに掲載することをオススメします。

例③ 技術者が抱える技術課題や機能に関するキーワード

技術者が抱える技術課題が明確な場合は、技術課題やそれを解決できる機能をキーワードとして対策してみましょう。医療業界の中でも外科手術用の器具を扱うようなメーカーをターゲットにするのであれば「把持力」「多関節」「長寿命」といったキーワードなどが考えられます。こちらも検索需要が少ないキーワードが多いですが、キーワード対策している競合サイトも少ないので、短期的に検索上位を狙いやすいというメリットがあります。

 

2、専門性をPRしユーザを口説くためのコンテンツを掲載し問合せ率をアップ

次のポイントは専門性のPRです。製造業のインターネット営業における法則として「何でも揃っている百貨店」より「こだわりのモノが置いてある専門店」の方がユーザに支持される傾向があり、特定の業界をターゲットとする場合もその法則は当てはまります。それでは、どのように専門性をPRすれば良いのかについて考えていきましょう。

専門性をPRするためのコンテンツがあるか

専門性をPRするためには専門性の高いコンテンツ(ホームページに掲載するネタ)が必要不可欠です。具体的には、その業界における加工事例や、その業界のユーザが欲しがっているような技術情報などです。たまに全く実績はないけど特定の業界をターゲットにしたい、とおっしゃるお客様もいらっしゃいますが、正直それだと成功は難しいとお伝えします。

業界特化戦略を実施するのであれば、専門性がPRできることは必須条件となるので、それが難しい場合は戦略そのものを変えた方がいいかもしれません。

専門性を演出するためのブランディング

特定の業界をターゲットとすると決めた場合は、過去に様々な業界を対象とした商売を行なっていたとしても、専門性の高さをPRするためにターゲットとする業界専門で商売を行なっていたことに焦点を当ててホームページ上で全面的にPRした方が良いです。コンテンツもそれに沿ったものを準備するのがベターです。それが難しい場合でも類似の技術が求められる業界の実績を掲載するなど工夫をすると良いでしょう。また、メインサイトを業界専門にすることが難しい場合は、業界専門サイトを別サイトで制作する方法があります。

 

3、発注者のニーズに沿った営業活動を実施し受注率をアップ

問合せ後の営業活動をどのように行うのかも重要

最後のポイントは営業活動のやり方についてです。ホームページから問合せがあった後の対応方法の話になりますので、オフラインでの対応をどのように工夫すれば受注率を上げることができるのか、といった話になります。問合せが来たことに満足せず、受注率を高めるための工夫や対応フローを考えておくことが大事です。

業界や部門によって発注者のニーズも異なる

発注者によって発注ニーズが異なるので、業界や部門ならではのニーズを的確に掴み対応することが大事です。例えば、医療業界の場合はQCDのうち「品質面」を最重視される傾向があり、コストや納期は気にされないケースが多いそうです。なので、間違っても安売りせず品質管理体制や医療業界での実績が豊富であることなど、品質面で安心ができる企業であることをPRしてください。商談時に値段の話がほとんど出ないのも医療業界の大きな特徴のようなので、他の業界での慣習を持ち込まないように気をつけてください。

また、商談を進める中でニーズと自社の強みが合わない場合は、どこかの時点で歪みが生じる可能性が高いので早めに手を引いた方が良いでしょう。あらかじめ社内で判断軸を作っておくことをお勧めします。

発注ニーズについては、以前にメーカーが新規外注先を探す理由という記事もアップしていますので、こちらもご参照ください。

 

以上、いかがでしたでしょうか。特定の業界をターゲットにしようする際に何を考えれば良いのか参考になれば嬉しく思います。ご不明点などあれば気軽にご相談ください。

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