「強み」がわからなくても大丈夫!ホームページ営業は出来ることから

自社の「強み」って難しいですよね??

ホームページ制作の打ち合わせの際に議題に上がる「強み」ですが出てこないことはよくあります。受注生産の加工をしている会社では、お客様が固定で自然に依頼が入ってくる業態のため、何をもって強みというのかわからないというのも当然のことかと思います。ただ、もっと気になるのはそもそも「強み」という言葉が受託加工業者にとっては考えづらいものだと思うんです。

そもそも「強み」の定義は?

「強み」とは加工技術ではなく、顧客にとってのメリットになるものです。

強みの例

☓:鋳物切削にノウハウがある

○:鋳物メーカーに対して○○会社と比較し、鋳物切削にノウハウがあり短納期・低コストでできる

上記の強みを例にとって考えてみると2つの視点が必要になります。

1.ターゲット顧客

自社が「誰に」対して短納期・低コストを提供するかです。

2.競合他社との対比

顧客が自社と「誰」と比較して短納期・低コストと感じるかです。

この2つの視点がなければ「強み」が出てきません。そのため「強み」はターゲットも競合もまだ決まっていない段階では出てこないのも当然です。また、受託加工では規格品を提供しているわけではないため、顧客によって感じる価値もまちまちです。強みが見つかりづらいのはそのためです。

まずは自社の事業内容を市場にぶつけてみることで、どのような提供価値を感じていただけるかを広く情報を集めることが先決です。

仕事獲得のチャンスは「強み」だけではない

そして、強みがわからないからと言ってホームページでの営業が難しいかというと決してそんなことはありません。強みを明確に打ち出し、他社には負けない持続的な競合優位性がある会社はほんの一握りです。そのような会社だけがホームページで仕事を獲得しているわけではなく、言い方は悪いですが、普通の設備で普通の加工をしていても仕事を獲得している会社はたくさんあります。

なぜ「強み」がなくとも仕事を獲得ができる可能性があるのか?

理由は2つです。

①特殊な仕事はほんの一握り

この会社じゃなきゃ出来ないというような仕事はめったになく、大半の仕事は対応できる会社はたくさんあるということです。受注企業としても「うちじゃなきゃこの仕事はできない」という案件がすべてではないはずです。

②ベストではなくベターな発注

当たり前ですが、存在するすべての加工業者を調べて、品質、納期、コストなどのトータルしてベストな会社に仕事を出しているわけではありません。限られた時間で、ある程度の選択肢の中で仕事を発注しています。

仕事獲得のためにまずすべきこと

上記の2つの理由で強みが明確でなくとも仕事獲得の可能性は出てくるわけです。そのためにまずすべきことは、自社のできる仕事内容を理解することです。自社の強みを表す言葉は前述のとおりすぐには出てこないので、自社について「できること」「できないこと」、「得意なもの」「不得意なもの」をまずは列挙します。これであれば社内でも色々意見が集められると思います。

  • 加工方法(MC・旋盤・研削・研磨・板金など)
  • 材質(鉄・SUS・アルミ・難削材・樹脂など)
  • 対応(高品質・高精度・小ロット・量産・短納期・低コスト・一貫生産など)
  • 加工部材(シャフト・フランジ・ブラケット・架台・治具など)

切削業一つとっても対応範囲はまちまちで、全く同じという会社はなかなか見つかりません。事業内容を分解していくと、自社がどのような会社なのかがなんとなく掴めてくると思います。その事業内容をまずはホームページに掲載することからスタートします。

ただ、気をつけなければいけないのは、自社の事業内容をただ掲載すればよいということではありません。発注者側の目に届けることが重要です。そのために、市場調査を行い、最適なキーワードでの上位対策をしっかり行います。これが出来ていないとただの会社概要になってしまいます。対策キーワードの選定方法は下記を参照ください。

製造業ホームページのSEO 〜対策キーワード選定3つのポイント〜
https://keikakuhiroba-mfi.com/archives/5833

まとめ

~初めてのホームページ営業に必要なこと~

  1. 自社の事業内容を理解する
  2. 1の内容をホームページに反映させる
  3. 1の内容に該当するキーワードを調べSEO対策(上位対策)を行う

自社の事業内容を理解し、その内容をホームページに掲載する、そして相手先の選定の候補に乗せる(上位対策)ことが第一歩となります。

また、いきなり戦略を立てようとしても情報が少なすぎるため、情報収集をするために自社の事業内容をまずは市場にぶつけてみる。そうすれば、どのような顧客にどのような価値を提供できるか少しずつ見えてきます。そこから戦略を作ってもよいと思います。間口を広げるところからスタートし、徐々に付加価値の高い仕事を獲得できるようにターゲットを絞るというように順を追って進めていくことをオススメします。

強みを見つける方法については下記を参考にして頂けたら幸いです。

製造業ホームページのコンテンツ制作 〜自社の強みを様々な方法により見つける〜
https://keikakuhiroba-mfi.com/archives/6084

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