製造業の新規開拓について(営業のあるべき姿を考える)

以前にも一度製造業の営業活動について記事を書きましたが、情勢も変わってきたので何年かぶりに再度記事にしました。当たり前のことかも知れませんが新規開拓を行う際にどのような手段があるのかメリット・デメリットをまとめました。そして営業としてどのような動き方をするのが良いのかを考察しました。

前提として自社製品を持たない加工工場での営業を想定しています。

営業手法の種類

①紹介営業
メリット:自社の業務を理解してもらっているため話が早い、信用も出来る
デメリット:長年行ってきた手法のため広がりが持てない、業種が偏る

②飛び込み営業及びテレアポ、メールなど
メリット:直接担当の方の要望が聞ける
デメリット:労力が相当かかる(時間,人)、発注のタイミングが取りづらい、足元を見られやすい

③専門雑誌・新聞等への広告宣伝
メリット:業種を絞って見てもらうことが出来る
デメリット:コストがそれなりにかかる

④展示会への出展
メリット:発注者の話が直接聞ける、具体的商談にもなりやすい
デメリット:費用がかかる、人員の動員が必要

⑤Webでの広告宣伝
メリット:ピンポイントでニーズのある企業に見て知ってもらえる
デメリット:効果を上げ続けるためには継続した投資が必要

⑥ホームページを利用した営業
メリット:ニーズのある企業に見て知ってもらえる、低コストで効果が期待できる
デメリット:Webでの競合も増えてきたため、反響を出すためにはそれなりの対策が必要

TVメディア等もありますが費用的に現実的ではないため省きます。ざっと挙げてみるとこれくらいでしょうか?

営業手法を考える前に会社のあるべき姿を想像

上記の中からいきなり何をするかを考えるのではなく、事前に会社としてのあるべき姿、なりたい姿を考えることが重要ではと考えています。なぜならば、新規開拓の効率だけを優先すると顧客は取れても継続しないような状態になることも考えられ、本来の目的であるはずの継続的な売上の確保には繋がらなくなるためです。
会社によって考えはまちまちだと思うので、私が製造業の経営者だったらどうしたいかを勝手に想像します。

  • 長く付き合えるお客様を少しずつ増やしたい
  • プッシュ型の営業活動をなくしたい
  • ご紹介いただくお客様が一番確実性が高いので出来ればこの手段で増やしたい

簡単にまとめると既存のお客様にすごく気に入って頂き、自然と口コミ紹介で新規のお客様とお付き合いが始まり、さらにそこからご紹介が増えていくという良い流れを作ることが理想です。
しかし、「待て待て、それは理想でしょ」と思う方も多いのではないでしょうか?

製造業界の紹介は難しい

製造業界には他の業界と異なり、口コミ紹介が他の業界よりも広まりづらい要因があります。例えば美味しいラーメン屋さんがあって、そのラーメンが美味しすぎて感動したとします。みんなに知ってもらいたいと友達に教えることも多いのではないでしょうか?製造業の場合、例えば旋盤屋さんですごく技術が高い無名の会社があったとします。忙しくされては自社の仕事を受けてもらえない可能性もあるため他社、他部門には教えないということが多々あります。

良い会社は自社で囲いこむ習慣があり、既存の口コミ・紹介だけでは広がりに限界があります。その溝を埋めるためになぜ自社が既存のお客様に喜んでもらえているかをしっかり分析し、その良さを自社から発信し続ける必要があると思います。「紹介」+「その他の営業活動」が重要になってくるわけです。

営業手法を組み合わせることが重要

理想とする状態にするにはどのように営業を組み合わせるかを全体的に判断し、必要に応じた手法をバランス良く取り入れることが重要です。
当然ホームページだけに力を入れるのも悪いとは言いませんが、時期に応じて展示会への出展やWeb広告を打ったり、狙った企業には直接営業をかけたりすることも必要です。
また、新規の取引先を増やすことばかりを考えるのではなく、その新しく出来た会社にどうやってさらに深く自社を気に入ってもらうかを考えて行動することが紹介にもつながります。それは当然Webだけでは出来ない直接の営業マンの活躍の場所です。
このように理想とする状態を設定することで、様々な営業に対する取り組みも統一性が出て行動しやすくなるのではないでしょうか?
あくまで、個人的な考えではありますが、製造業の営業活動について記載させて頂きました。参考になれば幸いです。

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