売上の60%以上をインターネット営業から獲得

インターネット営業のお陰で業績は安定

株式会社共栄精機は、東京都足立区の「五反野駅」徒歩5分という好立地な場所に工場を構え、板金加工業を営んでいる。

同社がホームページを開設し、インターネット営業を始めたのは10年以上も前のこと。

そのお陰で今では売上の60%以上がインターネット経由の顧客によるものだと言う。

そんな同社もかつては大手企業との取引が売上の大半を占めていた。

しかし、それに危機感を抱いた小山社長が中堅以上の取引先とは取引をしない方針を立て、その方針をインターネット営業により実現させた。

今では、平均して月に20~30件程度の問合せが入ってくるようになったという。

今回の取材では、昔に比べインターネット営業での顧客獲得が困難となっている現在でも実績を挙げ続けることができている秘訣を伺った。

 

短納期ニーズの顧客をターゲットに絞り営業体制も整える

2011年に弊社へHPリニューアルの依頼をされる際、今までよりも進化させたHPにするために、より明確に顧客ターゲットを絞ることをご提案させていただいた。

その結果、当時ニーズの高まっていた「短納期に対する要望」に応えられるようなHPを目指すことになった。

そこで、キャッチコピーとして「金属加工のコンビニ」という表現を採用した。

さらに、納期で困っている顧客はまず見積りに即回答してくれる外注先を求めているはずなので、見積り最短5分と記載したり、スピードと小回りの良さを全面的にアピールした。

その結果、狙い通り短納期で高利益率の仕事の引合いが共栄精機に押し寄せるようになった。

当初は現場が多少混乱したものの、今では特急対応が当たり前となり、よりスピードを上げるための設備投資や人材教育に積極的に取り組むことで、強みをさらに磨きあげた。

 

成功要因は地域ニーズをうまく掴んだこと

同社の成功要因を小山社長のお話とアクセスデータから探ると、地域ニーズをうまく汲み上げたのではないかという結論に至った。

短納期で困っている顧客は心理的により近い業者に頼みたいと考えるので、板金加工などのメインキーワードに加え、東京都や足立区といった地域キーワードを織り交ぜて検索している可能性が高い。

アクセスキーワードを見てみると足立区を織り交ぜた検索数がとても多く、「レーザー加工 足立区」というキーフレーズで検索すると、共栄精機のHPが上位7位までを全て独占している状況であることが分かった。

足立区で板金加工を頼みたければ共栄精機へ、というブランディングを確立できたことが同社の最大の成功要因と言えるだろう。

 

サービス業経験者である社長が考える斬新な顧客対応

もう一つの成功要因は、製造業出身ではない小山社長だから出来た顧客対応ではないだろうか。

もともと全くの異業種のサービス業出身である小山社長は、製造業の取引はブラックボックス化されており、分かりづらく素人には近づきにくくなってしまっているのではないかと考えた。

そこで、素人歓迎、単価の明記といった今までの製造業ではタブーとされていた領域に踏み込んだ。

その結果、インターネットからの引合いは素人(個人消費者)や異業種企業からのものが比較的多いという。

そのような顧客に対しても真摯に対応するが、中にはやはり利益のほとんどでない仕事もある。

しかし、そのような仕事にも積極的にチャレンジすることで後々大きな仕事につながることもあり、捨てたものではないと小山社長は語る。

小山社長ならではの製造業らしからぬ自社の見せ方と顧客対応がインターネット営業の成功要因となっていることは間違いない。

 

今後の課題は更なる受注増を可能にするための社内体制づくり

インターネット営業で一通りの成果を挙げた共栄精機だが、製作図面や見積書の作成のほとんどを小山社長が自ら行っており、キャパシティ的にこれ以上引合いが増えてしまうと対応が難しくなってきている。

更なる引合いに対応していくために課題となっているのが社員の教育だ。

社長が抱えてしまっている業務をいかに下の社員に習得してもらえるかが、今後の受注機会の増大につながると考えている。

小山社長率いる共栄精機の発展はこれからも続いていくことだろう。

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