海外展示会で「代理店開発」する方法

このブログは「日本で生産(つく)って海外に販売(うる)!」を目指して、実践と情報を発信することで、国内で「ものづくり」を続ける中小製造業の海外販路開拓を応援します!

こんにちは、株式会社日本クロス圧延の岡です。

弊社は小規模な金属材料のメーカーです。国内での流通量が減少する中、海外に材料を販売しようと考え、自社製品を「R&D Materials」というブランディングをし、そして実際に海外にプロモーションしながら経験したノウハウやダメだったことなどを発信していきます。

特に本章では「加工技術」を売り込むには?というテーマでお話いたします。

機械要素技術展を見学して思ったこと

ちょっと前の話ですが、6月にビッグサイトで開催された「機械技術要素展」を見学してきました。とりあえず取引先やお友達の会社に挨拶しながら雑談をしたのちに、事前に調べといた面白そうな会社を訪問したら、ビールで一息入れその勢いで海外からの出展企業を訪問するのが、いつものパターンです。

朝一から会場の巡回を開始して、やるべきことが終わるのがだいたい14:00くらい、それからお待ちかねの海外のブースを訪問を開始します。午後もそれくらいの時間になると中国の国営企業のブースなんて、基本的にスタッフがやる気がないから飽きちゃって、お菓子食べながら雑談タイムになっていたり、鼻くそをほじくったりしていて笑えます。

弊社は量産工場ではないので中国から工業製品を調達することは無いのですが、削りやプレス製品の精度の確認をするため訪問します。年々品質と精度が向上しているのは事実で、肝の小さい私は必ずチェックしてしまうのです。

基本的に海外からの出展企業のブースって、閑古鳥が鳴いていることが多いですね、その光景をみると弊社が海外展示会初心者の頃と場景がかぶってしまい寒くなってしまいます。

そんな閑古鳥が鳴いているブースの一つに、高機能性プラスチック材料を製造するドイツのメーカーが出展していて、暇そうにしていたのでブースに立ち寄ってみました。

展示台にはカラフルなアクリル板のようなものを並べていて、A1くらいのポスターに小さい字でびっしりと説明が書かれていて、最初はアクリル材料メーカーかと思っていたのですが、よくよく話を聞くと「高機能性プラスチック」というものを製造していて、これがなかなか面白い製品なのです。

600℃の温度でも溶けないプラスチックや、導電性や電磁波シールド性を有するプラスチックなど製品がとても魅力的なので、見せ方を工夫すれば満員御礼も夢じゃないのにもったいない...なんて思ってしまいました。

人のふり見て...ではないですが、いいもの持ってるのに、プロモーションが残念!って感じのサンプルをみながら、脳内でプロモーション方法を勝手にシミュレーションするのもなかなか面白いよね。

何度も言いますが代理店開発です

以前にお話ししましたが、海外販路開拓を力強く進めるには代理店が不可欠です。そして代理店開拓には海外の展示会への出展はもっとも効果的なのです。

展示会の来場者って、まだ誰も扱っていない新しい「ネタ」を探しに来る小規模な商社や個人商店がいちばん多いのです。だからブースでは新技術や製品情報をしっかりと展示しつつ、商社の皆様にも代理店募集をアピールすることが重要なのです。

ちなみに商社へのアピールとはそんなに難しく考える必要はありません。「代理店募集」「業界初」など、まだこの地域に代理店が無いことを明確に発信するだけで、感のいい彼らは食いついてきます。

だから自分は展示会を見学しながら、この会社は「誰」に向けて情報を発信しているのか? を結構気にしながら見ることにしています。技術アピールや直売、代理店募集など目的はさまざまですが、明確にされているとみる方もわかりやすいよね。

そして海外からの出展者には「日本に販売代理店はあるのか?」って必ず質問します。「弊社を代理店にする気はあるか?」「代理店にはどんな支援をしてもらえるか?」「弊社が御社の製品を扱う場合、独占契約できるか?」など質問しながら話をするとまた違った一面が見えたりして面白いのです。

まあ冷やかしなんだけどね...出展者には期待させて申し訳ございません 

さいごに

海外展示会に出展しての代理店募集は今後も頑張って進めていく予定です。製品を取り扱う商社を増やすことも大切ですが、弊社の製造技術をアピールできる代理店を開拓し、育てていきたいなーなんて考えています。そのためにはまた一(いち)からプロモーションの方法を考えていく必要がありますね。

製造技術を海外にアピール出来たら最高ですね!

 

日本の中小製造業の海外販路開拓に少しでもお役に立てればと思いブログを書かせていただきました。何かの参考になれば幸いです。

次回もまたよろしくお願いいたします。

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