どんなに良い製品でも売れないことがある

受注につなげるためには何が必要なのか、業界特有のお客様の心理ってあるのではないでし
ょうか??一つの製品を検討する際のお客さんの心理状態ってどうなってるのか考えてみました。

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顧客想定

開発技術者が自社の技術課題を解決できる技術や製品を探している

心理フロー

①認知

こんな製品があるのか  

②興味

抱えている課題を解決できそうか 

③理解

なぜそのメリットを生み出せるんだろう? 

(技術者の場合、どのような原理なのか技術的な根拠を理解したい)

④疑い

その根拠の信憑性はあるかな?

(そのデータの信用性、会社自体の信用など)

⑤比較

他の製品に似た製品はあるのか 

(他にも似た製品やアプローチ方法があるのかどうか)

⑥検討

価格はどれくらいするのだろうか?? 

 

BtoBでは高額商品が多く、また、複数人の承認が必要なため、選定に慎重で時間のかかるケースが多いかと思います。その心理状態を理解し、それに沿った情報提供を行い、スムーズな流れを作ることが重要だと考えています。それを踏まえた上で製品導入にあたり障害になりそうなポイントを2点記載します。

1.技術担当の方を口説くのが目的ではない

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③理解を得ることは技術者への詳細説明だけが目的ではありません。技術者はその場で決定することは無く製品情報を自社に持ち帰ります。

その製品が必要と思った担当者は社内で導入するために様々な人の承認が必要になります。そのため、担当の技術者にすごく気に入ってもらえばそれで良いという訳ではありません。

以前と比べてHPや展示会でも顧客へのメリットを前面に売り出して、わかりやすくなってきた印象があります。しかし、その根拠となる技術の説明になると途端に非常に専門的でわかりづらかったり、実験データの表や数値が載っているだけのケースも多いのです。

確かに、専門技術なのでわかる人が見てわかれば良いという意見も良く耳にします。技術担当者を口説くという目的には詳細なデータがあれば応えられます。しかしBtoBでの製品販売は技術者だけで購入が完結するだけでなく、技術がわからない人にも理解してもらう必要があります。例えば、最終決定は経営者側が、あまり技術に詳しくない可能性もあります。また、購買決定に至るまでには様々な部門での承認が必要なケースも想定されます。欲しいと思って頂いた担当者の方には社内で営業マンになって頂かなければいけません。

そのため、技術者向けに専門的な技術を説明する必要もありますが、経営者向けに、メリットだけでなく根拠となる技術も、いかにわかりやすく伝えるかも重要になってきます。たとえ技術担当の方がいくら購入したいと思っても、それを社内で承認を頂くための説明資料が不足していれば、購入検討をして頂くことは出来ません。つまり、③理解の部分では詳細データで技術者への理解だけでなく、だれでも理解できる説明も重要になると思うのです。

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昔であれば、技術もそこまで複雑でなかったため、ある程度聞けばわかっていたものが、今では複雑に技術が絡み合い、現場の技術を正確に理解することが困難になってきていると思います。特に大きい会社ほどその傾向があると思います。製品を使う人とお金を出す人が別ということを理解し、どちらへの理解も得られるようにすることが重要だと思います。

2.根拠となる技術の信憑性

どんなにメリットを感じてもデータや会社などに信憑性がなければ、話がとん挫してしまう可能性があります。中小企業の場合、信用性という面では大手に比べ弱く感じられるケースもあるため、特に注意が必要です。

長年の実績、特化した専門分野性、外部機関の研究試験データ、該当分野でのサンプルデータなど信用を得るための情報が必要になります。例えば、ラーメン屋さんでとんかつを売りにして、いくらおいしいと宣伝しても疑われるようなものです。特に異分野への進出は実績がないため、信用性を確保するための説明が必要になります。

高額な製品であればあるほど、購入に慎重になるため、信用を獲得するためにはサンプルテストなどが必要になります。例えばHPでのPRについても購入検討(資料請求、お見積り)を目的とするよりも、サンプルテストの依頼を集めることを目的としたサイト作りの方が良いことも考えられます。試験で確かな結果さえ出れば自然と購入検討への流れが作れるからです。

 

今回は、担当の技術者の心理的状態の考察でしたが、当然、技術知識をあまり知らない経営者の場合など、想定する人に合わせた提案が必要です。

どんなに優れた技術や製品を持っていても、なかなか売れない、そのような時は、心理段階に沿って、それを補う説明の準備が出来ているかを考えてみるのも良いと思います。

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