中小製造業のための海外販路開拓 成功のための戦略17

このブログは中小製造業の海外進出のノウハウを発信します。

こんにちは、株式会社日本クロス圧延の岡です。

弊社は小規模な金属材料のメーカーです。国内での流通量が減少する中、海外に販路開拓をするぞ!と考え、自社製品を「R&D Materials」というブランディングをし、そして実際に海外にプロモーションしながら経験したノウハウやダメだったことなどを発信していきます。

私も経験しましたが「海外に進出するぞ!」と気合を入れて、英語版サイトの製作や海外の展示会などに出展しても、思ったより成果が上がらなくてガッカリした経験なんてありませんか?

だけど製品の魅力や強みを分析して、効果的に発信することで反響が全く違うものになります。

そのためのブランディングやプロモーションなど戦略を考え実践しましょう!

今回のテーマは連携による海外販路開拓です

グローバル化に向かって進んでいく時代の流れは、たとえTPPが締結してもしなくても海外取引の国境の壁が低くなっていく方向に進んでいき、国内だけでなく海外の企業とも競争する時代に進んでいく流れは、もう止まらないとお話させていただきました。

今回はものづくり企業が連携して海外販路開拓に取り組む活動のお話です。

1社での海外販路開拓の限界

R&D Materialsブランドの材料は、それなりの数は売れていますが、売れ筋は平均単価が5万円程度の安価な材料なので少し(かなり)不満なのです。

弊社において海外販売事業を黒字化するには、最低限の2000万円/年を売上げる必要があります。いまの平均単価では約400件の注文が必要になるので、月に35件は販売できなければ達成しません。これはなかなかハードルが高いのです。

初期の顧客数を増やす段階では薄利多売で良かったのですが、安定した利益を得るためには、薄利多売から脱却して少しずつ単価を上げていく必要があります。販売単価を上げるにはもっと高価な材料を買ってもらうか、安価な材料に加工を付随して付加価値で単価を上げていくかどちらかしかありません。少なくとも単純な材料の切り売りにはそろそろ限界を感じていて、新たなる製品開発とビジネスモデルの必要性を考えていました。そのためには弊社だけでは所詮材料しか製造できないので、下請け外注先と連携しなくては何も作れないのです。

弊社にとって最適な企業間連携の形とは?

弊社は金属材料メーカーなので「材料」を製品にしていますが、材料から部品になるまでには、プレスやエッチングから始まり表面処理、整形、組み込みなど、多くの工程が必要で、いくら高機能性の材料でもそのままでは何の役にも立たず、部品となって始めてその力を発揮することができるのです。

だから引き合いの件数としては、材料が欲しいというユーザーより、「この材料でこの部品が作れないか?」のような「部品」に対する引き合いのほうが多いのです。

そうなると選択肢がこんな感じになります。

1.できないと断る

2.下請けや外注をつかって後加工まで請け負う

3.どうせ後加工まで請負うなら、いっそ「自社製品」にしてしまう

後加工まで請け負うと、販売単価は上がりますが、外注先への見積り依頼や事務処理、納期の調整などに追い回されることも多々あり、忙しいわりに利益が少なくていっそ「できない」と断って本業に専念した方が正解だったなんてこともよくある話です。

顧客からの引き合いに対して、後加工まで請け負うという選択は、仕事の「受注」を前提にして下請けや外注を利用して付加価値についた製品を販売しますが、「自社製品」としての販売は、製品開発の段階ではまだ引き合いすら無い場合もあって、「売れる保証」はどこにもありませんが顧客がデザインした製品ではないので、誰にも遠慮することなく製品プロモーションの活動を好きなだけできます。

どれを選択しても一長一短だと思いますが、個別案件ごとにカスタムオーダーで対応するのはメンドクサイので、弊社の場合3番を選択しました。

とにかく最終製品を持ちたいのです(笑)

仲間なのか下請けなのか?

企業間連携なんていうと、まいど1号とか下町ボブスレーとか、輝かしいものを考えてしまいますが、数社で集まって夜な夜な会議をしながら何かを創造する...仲間って素晴らしい!(笑)

なんてことは私にはできません。

だから具体的な連携の形を考えて、具体的かつ着実に進めていくことが大切だと思い、進捗をフェーズで仕切りながら進めていくことにしました。そして連携の骨格作りで最初の壁は、下請けや外注との関係をはっきりしておく必要がありました。

1.弊社が製品をデサインする場合、弊社が「親」で下請けが「子」

2.みんなで仲良く製品企画する場合「輪」のような対等な連携

とりあえずフェーズ1では、1番の弊社が製品を企画して下請けで製造する形を採用することにしました。

さいごに

中小企業で請負加工から自社製品を持とうと考えた場合、企業間の連携は重要になってくると考えます。うまく機能している連携や、あまり機能していない連携など考えれば考えるほど面白いですね。

連携のお話は次回に続きます。

 

日本の中小製造業の海外販路開拓に少しでもお役に立てればと思いブログを書かせていただきました。何かの参考になれば幸いです。

次回もまたよろしくお願いいたします。

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