製品の方向性を決める「採算性」と「利益率」

このブログは中小製造業の海外進出のノウハウを発信します。

こんにちは、株式会社日本クロス圧延の岡です。

弊社は小規模な金属材料のメーカーです。国内での流通量が減少する中、海外に販路開拓をするぞ!と考え、自社製品を「R&D Materials」というブランディングをし、そして実際に海外にプロモーションしながら経験したノウハウやダメだったことなどを発信していきます。

私も経験しましたが「海外に進出するぞ!」と気合を入れて、英語版サイトの製作や海外の展示会などに出展しても、思ったより成果が上がらなくてガッカリした経験なんてありませんか?

だけど製品の魅力や強みを分析して、効果的に発信することで反響が全く違うものになります。

そのためのブランディングやプロモーションなど戦略を考え実践しましょう!

今回のテーマも連携による海外販路開拓です

前回、グローバル化に向かって進んでいく時代の流れは、たとえTPPが締結してもしなくても海外取引の国境の壁が低くなっていく方向に進んでいき、国内だけでなく海外の企業とも競争する時代に突入するとお話させていただきました。

今回は、ものづくり企業が連携して海外販路開拓に取り組む活動のお話です。

連携で製造する製品の方向性その1

アタリマエの話ですが、利益を上げるという目的から外れた事業計画では絶対に儲かりません。

まいど1号や下町ボブスレーなどが話題になったように、連携によるものづくりが現在熱くなっていて、コンサルをはじめ、行政や銀行、商工会などが、中小製造業向けの製品開発やコラボレーションなどのセミナーを、いたるところで主催していて弊社にも大量の案内が届きます。

だけど自分が惚れてしまった講師ならともかく、なんだかよくわかんない講師のセミナーにお金を払いたくないので、千○銀○研などの無料のセミナーに参加するわけです。セミナーでは目をキラキラさせた講師が、

「ワクワク」とか「ドキドキ」するものをたくさん考えて、そのワクワクを少しずつ製品へ形にしていきましょう!

なんて熱っぽくお話されるのですが、方向性としては否定しませんが、なんだか大切なことが抜けているような感じでモヤモヤしてしまうのです。

「採算性」「利益率」

ワクワクすることはむしろ大好きで、仕事においてワクワク感がなくなってしまったら面白くなくなってしまいますね、でも私たちは現実の中で物を作っているので、「ワクワク ドキドキ」だけではご飯が食べれません、アタリマエですが「採算性」とか「利益率」というものをしっかり考慮する必要があって、お手軽に「とりあえず製品化」なんて甘い考えでは失敗することは火を見るよりなんとやら...です。

よく金属部品メーカーがアクセサリーなど民生品を製造する話題を目にすることがありますが、BtoB向けの工業製品だからこそ30,000円/個の見積りが通りますが、ブランドがない私たちがBtoC向けの製品を作って、はたして1個いくらで販売するのだろうか?

民生品だったらがんばっても単価が数千円か?

彼らは本当に儲かっているのだろうか?

あるいは話題づくりが目的なのか?

話題づくりならば、後に別のビジネスモデルがあるのか?

と謎と疑問は深まるばかりなのです。

※もちろん成功しているケースもあります、ここは私の脳内での話です(笑)

連携で製造する製品の方向性その2?

連携製品の方向性の話をする予定が激しく脱線してしまいました(笑)

「無料」のセミナーを受講しといて言いたい放題ですが、セミナーの話題はもう少し続きます。私は言葉があまり上品ではないので、セミナーを否定的に捉えていると感じるかもしれませんが、セミナー自体は悪くないのです、むしろ積極的に受講するくらいです。大切なことはセミナーの内容をインスパイアしながら、自身がどう捉えて事業計画に落としこむかなのです。

そのセミナーでは、ある精密研磨メーカーをモデルケースとして、いろいろな石(石のことは詳しくないですが青とかピンクとかキラキラした石)を研磨してアクセサリーを作る話でしたが、真面目な私は、

「販売価格と月間販売数、売上と利益率は?」

「ハンドメイド?量産ならば設備の投資費用は?」

「ターゲットとする顧客層は?」

と具体的なビジネスモデルについて質問したのですが、講師さんにはさらーっと流されました(笑)そのときの私はセミナー会場によくいる典型的な嫌な受講者ですね。

数万円/個の工業製品を製造する精密研磨技術で、推定800-2000円(失礼)のアクセサリーを作って儲かるって考えてしまったのはどうかと思いますが、それを話題作りととらえて販路開拓のキッカケにするならおもしろいですね。

さいごに

今回の内容は「連携による海外販路開拓」だったはずが、激しく脱線してしまいました。

私はアクセサリーを作ることを否定しているんのではなくて、アクセサリーを作るならそれが利益につながらなくてはならないということです。

従業員が2-3人の会社なら大きな利益を得られるかもしれませんが、従業員が30人のこの会社では利益をあげられるでしょうか?会社の規模でビジネスモデルって同じじゃないよね。

そういえば水銀灯の製造技術で薄いワイングラスを製造するメーカーの販路開拓のお手伝いをしましたが、ノーブランドの弱さか単価が上げられず利益につながらなかったことがありました。アイディアが面白かっただけにとても残念です。

でもチャレンジする事はとても大切で、赤字じゃなければチャレンジしたほうが絶対正解だとおもいます。でも繰り返しになりますが、作ることが目的ではないのです、儲けることが目的ということから外れてはいけません。

販売単価×月間販売数=月次売上

月次売上-原料費-製造コスト-販売コスト=黒字or赤字?

黒字にするために必要な、販売単価の設定と月次販売個数は自ずと導かれます、それらが実現可能な数字ならば最高ですね!

次回こそは連携による海外販路開拓についての実例をお話しますね。

 

日本の中小製造業の海外販路開拓に少しでもお役に立てればと思いブログを書かせていただきました。何かの参考になれば幸いです。

次回もまたよろしくお願いいたします。

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