中小製造業のための海外販路開拓 成功のための戦略11

このブログは中小製造業の海外進出のノウハウを発信します。

こんにちは、株式会社日本クロス圧延の岡です。

弊社は小規模な金属材料のメーカーです。国内での流通量が減少する中、海外に販路開拓をするぞ!と考え、自社製品を「R&D Materials」というブランディングをし、そして実際に海外にプロモーションしながら経験したノウハウやダメだったことなどを発信していきます。

私も経験しましたが「海外に進出するぞ!」と気合を入れて、英語版サイトの製作や海外の展示会などに出展しても、思ったより成果が上がらなくてガッカリした経験なんてありませんか?

だけど製品の魅力や強みを分析して、効果的に発信することで反響が全く違うものになります。

そのためのブランディングやプロモーションなど戦略を考え実践しましょう!

前回のコラムで、英語版サイトは、英語圏の圧倒的なサイト数の壁によって、なかなか検索上位に入ることが難しいのです。だから自社サイトに誘導する「仕組み」の部分に情熱を注いだほうが効果的だという話をしましたね、今回もサイトに誘導する「仕組み」について考えましょう!

今回でAlibaba編の最終回になります、今回は実際にAlibabaを使ってみての製品掲載についてのお話です。

製品掲載とAlibaba対策

誰に対して自社製品を見てもらいたいかを再度考えてください、最終ユーザー、中間の部品メーカー、商社いろいろありますが、対象を絞って最大限の効果を発揮できるように製品掲載のテキストや写真を考える必要があります。

とは言っても、あまりにもアタリマエのことでザクッとしすぎですね、だからオススメのAlibaba対策をお話します、あくまでも私の考えるAlibaba対策なので、「えー!?」ってかたはスルーしてくださいね(笑)

誰のためのAlibabaですか?

最初に自慢ですが、弊社はAlibabaを通して月間100件以上の問い合わせがありました、これは国内のAlibaba利用企業の上位10位以内です、これは製品ごとに詳細に製品登録したからです、あくまでも詳細に掲載しただけで、プロではないので手作り感満載のテキストベースのショーケースで見た目はたいしたことありませんでした。

相手のことも知らなくては安心して取引できないので、問い合わせ企業のサイトは必ずチェックしました、そうして問い合わせの大半は商社ということがわかりました。考えれば当然のことで、弊社の国内の販売先も中小の工場が多いのですが、それらの会社はほとんど海外から調達していないと思います、だから海外の販売見込み先の工場も海外調達していないと予想され、必然的に商社からの問い合わせがメインとなるのです。

だからサイトの方向性も、実際に製品を使用する海外の工場向けではなく、商社に最適化することに方向転換しました。

そう、商社のためのAlibabaにすることを強くオススメいたします。

日本の会社はラッキーなのです!

以前のブログでAlibabaは巨大すぎてAlibaba内でSEO競争がありますとお話しましたが、詳細な商品説明のテキストがあれば、なんだかんだ検索されます、しかし、検索された件数はあまり意味がありません。

その理由は検索条件に中国抜きや日本の企業のみで検索しているユーザーがかなりいるのです、彼らからはコストより品質重視の僕達がほしい「本物」の引き合いが来るというわけです。ちなみに検索結果から中国企業を除くと...エグいくらいしぼり込みされます(笑)

中国の企業と一緒くたに検索される必要なんかなくて、日本の企業に絞り込んで検索されれば良いのです。そして日本の会社は海外から検索されるポジションにいるのでラッキーですね(笑)

商社向けのAlibaba商品掲載とは

一言で言えば商社は専門家でも技術者でもなく、商売人ということです。もちろん業界にいるくらいなので基本的な知識はありますが、応用力は期待できないと考えたほうが無難です。だから「こんな技術がありますがどうですか?」では基本的に反応がなく、「これは○○○何に利用すると性能が30%向上します」という感じで用途や性能をしっかりと明記する必要があります。

そして商社は前提として、「仕入販売」のみと考えてください、だから1個や1加工の単価、ロット、仕切価格などを明確にして、価格表にする必要があります。

商社の問い合わせの特徴として、製品リストと価格表をくださいと言われます。

だからそれらを準備してPDF形式で返信できるようにする必要があります。できなきゃスルーされるだけです。商社にコーディネートは期待してはいけません。

さいごに

Alibabaでも写真を効果的に使うのをおすすめします。

以前から何度も書いてきましたが、1000文字で説明するくらいなら、写真を1枚貼ったほうが相手に、短時間で正確に伝わります。そして伝わるだけでなく、写真にすることで安心や信頼を相手に与えるという効果もあるのです。

同じようなスペックの製品で、AとBどちらの製品を選ぼうか?という選択の場面では、最終的に信頼できる方が選ばれると思います。そして信頼の源泉になるのが情報量だと考えます。それもうんざりするような長い文章ではなく、写真という現物を映し出すことが効果的だと思います。

 

日本の中小製造業の海外販路開拓に少しでもお役に立てればと思いブログを書かせていただきました。何かの参考になれば幸いです。

次回もまたよろしくお願いいたします。

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